Η Check Point προχώρησε πρόσφατα στην ίδρυση ενός τοπικού γραφείου στην Ελλάδα. Ο Shmuel Agi, Regional Director Middle East της εταιρείας και ο Γιάννης Γκίκας, Sales Manager Greece & Cyprus, παρουσιάζουν στο netweek τους λόγους αυτής της επενδυτικής στρατηγικής στη χώρα μας όσο και τα μελλοντικά επιχειρηματικά σχέδια της Check Point. H ανάπτυξη της Check Point από το 1993, όταν και ιδρύθηκε, μέχρι σήμερα είναι αν μη τι άλλο αξιοπρόσεκτη. Από τα 10 εκατ. δολάρια έσοδα του 1995, κατόρθωσε να φτάσει στα 809 εκατ. το 2008.

<‘Σελίδα 1: Οι στρατηγικοί λόγοι που οδήγησαν της Check Point στην ίδρυση τοπικού γραφείου στην Ελλάδα αψηφόντας τα σημάδια των καιρών και ακολουθώντας μία πιο «επιθετική» πολιτική’>
Η επιτυχία της οφείλεται σε μεγάλο βαθμό στην εξειδίκευση που έχει αποκτήσει πάνω στα συστήματα ασφαλείας με το πέρασμα των ετών. Ωστόσο, ένα μέρος της επιτυχίας έχει να κάνει με τη διορατικότητα και την ικανότητα των στελεχών της εταιρείας να προβλέπουν τις εξελίξεις και τις τάσεις της αγοράς.

NetWeek: Η οικονομική κρίση «υποχρεώνει» τις επιχειρήσεις να είναι διστακτικές σε επενδυτικά ανοίγματα. Ωστόσο, η Check Point φαίνεται να αψηφά τα σημάδια των καιρών και να ακολουθεί μία πιο «επιθετική» πολιτική. Ποιοι είναι οι βασικοί λόγοι που σας οδήγησαν στην στρατηγική απόφαση ίδρυσης τοπικού γραφείου στην Ελλάδα;

Shmuel Agi: Δεν θα τη χαρακτήριζα ως «επιθετική» πολιτική. Στην ουσία, οι λόγοι είναι δύο: η επιχειρηματική προσέγγιση της Check Point και οι ανάγκες του πελάτη. Δραστηριοποιούμαστε στην ελληνική αγορά από το 1997 και τα τελευταία τέσσερα χρόνια παρατηρούμε πως η αγορά του security αναπτύσσεται με εντυπωσιακούς ρυθμούς. Επειτα από πολύμηνη συζήτηση, καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι το management εξ αποστάσεως στις αγορές της Ελλάδας και της Κύπρου δεν ήταν πλέον αποτελεσματικό. Οι δυνατότητες των συγκεκριμένων αγορών είναι τεράστιες και θέλουμε να τις αξιοποιήσουμε στο έπακρο.

Επιπρόσθετα, για να είσαι σε θέση να ικανοποιείς τις αυξανόμενες ανάγκες των πελατών σου, οφείλεις να βρίσκεσαι κοντά και να δουλεύεις μαζί τους. Μόνο με αυτό τον τρόπο θα μπορέσουμε να αναπτύξουμε και να οδηγήσουμε την αγορά στο επόμενο επιθυμητό επίπεδο που επιτάσσει το επιχειρηματικό μας πλάνο. Αρα, η δική μας επιχειρηματική προσέγγιση καθώς και η επιθυμία για άμεση ικανοποίηση των αναγκών πελάτη οδήγησαν στην ίδρυση του γραφείου. Η ελληνική αγορά αποτελεί μεγάλη ευκαιρία για εμάς. Το 2008 πετύχαμε ανάπτυξη της τάξεως του 50% σε σύγκριση με το 2007, ενώ και τα αποτελέσματα του πρώτου τριμήνου του 2009 είναι εξίσου καλά.

Παρά την οικονομική κρίση, το πρώτο τρίμηνο του 2009 κατέγραψε αύξηση τζίρου 35% σε σύγκριση με το αντίστοιχο της προηγούμενης χρονιάς. Παρατηρούμε εδώ και μήνες ότι η αγορά ωριμάζει και οι επιχειρήσεις αντιλαμβάνονται πλέον την ανάγκη για ασφάλεια και προστασία των δεδομένων και των υπολογιστικών τους συστημάτων. Η απόφαση της ίδρυσης του γραφείου αποδείχθηκε πολύ σωστή. Αναμένουμε ακόμα μεγαλύτερη ζήτηση στο μεσοπρόθεσμο μέλλον. Ηδη σχεδιάζουμε να αναπτύξουμε ακόμα περισσότερο το γραφείο μέχρι το τέλος του 2009, ώστε να καλύπτει τις ανάγκες και απαιτήσεις των πελατών.
<‘here’>


<‘Σελίδα 2: Οι προσδοκίες της Check Point από  την ελληνική αγορά και η στρατηγική που σκοπεύει να ακολουθήσει και πόσο δύσκολο θα είναι να πειστούν οι ελληνικοί οργανισμοί να επενδύσουν σε τεχνολογίες και συστήματα ασφαλείας’>
NetWeek: Παγκόσμια έρευνα της Deloitte παρουσιάζει πως το 32% των επιχειρήσεων μείωσαν σημαντικά το IT budget τους μέσα στο 2008. Επιπρόσθετα, μόλις το 6% εξ αυτών προτίθεται να επενδύσει σε συστήματα ασφαλείας εντός του 2009. Είστε το ίδιο απαισιόδοξος όσον αφορά τις επενδύσεις στα συστήματα ασφαλείας; Ποιες είναι οι προσδοκίες σας από την ελληνική αγορά;

Shmuel Agi: Το αντίθετο, είμαι μάλλον αισιόδοξος για την πορεία της ελληνικής αγοράς. Στηρίζω την αισιοδοξία μου σε τρεις -κυρίως- λόγους. Πρώτα απ’ όλα, διαβλέπω ότι οι επιχειρήσεις αναγνωρίζουν και κατανοούν τις ανάγκες του για προστασία και ασφάλεια. Προσωπικά, δεν βλέπω μείωση του IT budget για τα συστήματα ασφαλείας στην Ελλάδα. Αυτό που βλέπω, όμως, είναι προσπάθεια εξοικονόμησης χρημάτων (ο δεύτερος λόγος), η οποία θα προέλθει από τη μείωση του κόστους.

Γεγονός που είναι φυσικό επακόλουθο και επιτρέψτε μου να σας εξηγήσω το γιατί. Ο IT manager συνεργάζεται ως επί το πλείστον με ουκ ολίγους προμηθευτές – σε μεγάλες εταιρείες μπορεί να φθάνουν και τους 6-7. Ωστόσο, αυτή η πολύπλευρη συνεργασία αυξάνει σημαντικά το κόστος, ενώ παράλληλα μειώνει την αποτελεσματικότητα ολόκληρου του έργου. Οι managers αναζητούν, λοιπόν, τη μείωση του κόστους μέσω της κεντρικοποίησης των security τεχνολογιών σε ένα και μόνο προμηθευτή.

Η Check Point μπορεί να προσφέρει όλες τις σχετικές με την ασφάλεια τεχνολογίες κάτω από την ομπρέλα μιας κεντρικής διαχείρισης. Η κεντρική διαχείριση, όχι μόνο μειώνει το κόστος αφού πριν η επιχείρηση είχε αρκετά και διαφορετικά συμβόλαια, αλλά βελτιώνει και την αποτελεσματικότητα – που είναι ο τρίτος λόγος της αισιοδοξίας μου.

NetWeek: Ποια είναι η στρατηγική που η Check Point σκοπεύει να ακολουθήσει στην ελληνική αγορά; Πόσο δύσκολο πιστεύετε ότι θα είναι να πείσετε τους ελληνικούς οργανισμούς να επενδύσουν σε τεχνολογίες και συστήματα ασφάλειας;

Shmuel Agi: Στις μέρες μας, το κλειδί της επιτυχίας στο χώρο μας είναι η παρουσίαση αποδεδειγμένα αποτελεσματικών τεχνολογιών στους πελάτες. Οφείλουμε να τους παρουσιάζουμε τις καλύτερες τεχνολογίες, οι οποίες υποστηρίζονται τόσο από εμάς (τους προμηθευτές) όσο και από τους συνεργάτες μας. Αλλωστε, η δουλειά των IT managers είναι να γνωρίζουν τις τεχνολογίες που θα τους εξασφαλίσουν το business continuity και την ασφάλεια των συστημάτων. Πρέπει να γνωρίζουν πως αυτές οι τεχνολογίες μπορούν να τους βοηθήσουν. Δική μας δουλειά είναι να προσφέρουμε τις κατάλληλες τεχνολογίες και να υποστηρίζουμε αδιάλειπτα τους πελάτες μας.

NetWeek: Εχετε αρκετούς συνεργάτες σε Ελλάδα και Κύπρο – 26 συνολικά. Σκοπεύετε να συνεχίσετε τη συνεργασία μαζί τους;

Shmuel Agi: Εχω εργαστεί στο παρελθόν σε αρκετές εταιρείες πριν από την Check Point. Μία από τις ευχάριστες εκπλήξεις που συνάντησα ήταν η αφοσίωση των συνεργατών. Οι συνεργάτες στα κανάλια διανομής της Check Point είναι ιδιαίτερα πιστοί στην εταιρεία. Και πώς να μην είναι όταν η ίδια η τεχνολογία που τους παρέχει ξεχωρίζει για τον υψηλό βαθμό αξιοπιστίας, γίνεται εύκολα και γρήγορα κατανοητή και δεν εμφανίζει προβλήματα κατά την υλοποίηση.

Επίσης, έχουν την πλήρη υποστήριξη της Check Point αφού είναι στρατηγικό θέμα για την εταιρεία η υποστήριξη των συνεργατών και η προστασία των καναλιών διανομής. Φυσικά και θα συνεχίσουμε τη συνεργασία μαζί τους. Οχι μόνο θα την συνεχίσουμε αλλά θα την επεκτείνουμε κιόλας. Την τρέχουσα χρονική περίοδο καταστρώνουμε σχέδια ανάπτυξης εκτός της πόλης των Αθηνών. Στόχος μας είναι η επέκτασή μας και σε άλλες μεγάλες πόλεις της Ελλάδας όπως η Θεσσαλονίκη και η Πάτρα, οι οποίες παρουσιάζουν αξιοσημείωτα περιθώρια ανάπτυξης. Ηδη έχουμε συνάψει συνεργασία με την ITWay, η οποία θα αναλάβει τη διανομή των προϊόντων μας εκτός Αθηνών.

Γιάννης Γκίκας: Επίσης, έχουμε θεσπίσει ένα ειδικό πρόγραμμα που αφορά στους συνεργάτες μας, το οποίο ονομάζουμε Pure Advantage Partner Program. Το εν λόγω πρόγραμμα διευκολύνει στην οριοθέτηση του επιπέδου συνεργασίας. Υπάρχουν διαφορετικές βαθμίδες και κατηγορίες συνεργασίας όπως bronze, silver και gold partner. Αυτό το πρόγραμμα βοηθάει τόσο τους συνεργάτες όσο και εμάς στον εντοπισμό ευκαιριών για την περαιτέρω ανάπτυξη της εταιρείας αλλά και της αγοράς. Μας βοηθάει να πάμε σ΄ ένα επόμενο επίπεδο και να διεισδύσουμε βαθύτερα στην αγορά.
<‘here’>


<‘Σελίδα 3: Η σημασία της εξαγοράς του τομέα συσκευών ασφαλείας της Nokia (security appliance business) και το λανσάρισμα της νέας τεχνολογίας Software Blade Architecture’>
NetWeek: Πριν από δύο μήνες περίπου, η Check Point ολοκλήρωσε την εξαγορά του τομέα συσκευών ασφαλείας της Nokia (security appliance business). Η συγκεκριμένη εξαγορά σημαίνει τη μετάβαση της Check Point από μία εταιρεία κατασκευής software σε μία εταιρεία κατασκευής hardware;

Shmuel Agi: Η Nokia είναι στρατηγικός συνεργάτης μας εδώ και 13 χρόνια. Πριν από τρία χρόνια ξεκινήσαμε να πουλάμε firewalls σε συσκευές ασφαλείας τρίτων κατασκευαστών, όπως για παράδειγμα της Nokia. Στην πορεία αντιληφθήκαμε την ανάγκη του πελάτη τόσο για παροχή περισσοτέρων υπηρεσιών από απλά ένα firewall στο gateway, όσο και για καλύτερη απόδοση. Η αγορά αποδέχθηκε με ιδιαίτερη θέρμη τα appliances που προέκυψαν από τη συνεργασία των δύο εταιρειών.

Και αυτό διότι οι πελάτες δεν έχουν την ανάγκη να αγοράζουν δύο διαφορετικές άδειες χρήσης από δύο διαφορετικούς προμηθευτές, γεγονός που διευκολύνει την προμήθεια και την ανάπτυξη. Σήμερα διαθέτουμε 28 συσκευές ασφαλείας που καλύπτουν τις ανάγκες κάθε επιχείρησης ανεξαρτήτου μεγέθους. Δεν μπορώ να καθορίσω αν μετατρεπόμαστε σε μία hardware επιχείρηση. Σίγουρα πάντως, μεγάλες επιχειρήσεις στρέφονται προς τα appliances, προσφέροντας μάλιστα ολοκληρωμένες λύσεις που τα περιέχουν όλα σε ένα. Ηταν πολύ μεγάλη ευκαιρία η εξαγορά της Nokia γιατί οι συσκευές της συμπληρώνουν τις δικές μας και έτσι είμαστε σε θέση να προσφέρουμε μία άνευ προηγουμένου ποικιλία σε λύσεις ασφάλειας. Η επιτυχία είναι ήδη μεγάλη και σε σύντομο χρονικό διάστημα θα ανακοινώσουμε νέα προϊόντα.

Γιάννης Γκίκας: Είμαστε μία ισχυρή software εταιρεία. Αυτή τη στιγμή συνδυάζουμε τη δύναμη του λογισμικού μας με τις δυνατότητες των appliances. Κατασκευάζουμε συστήματα all-in-one που αναβαθμίζουν τις δυνατότητες του software και του hardware προς όφελος του πελάτη. Μέσα από την εξαγορά, είμαστε σε θέση πλέον να ικανοποιούμε καλύτερα τις ανάγκες και τις προτιμήσεις των πελατών με το πλέον πρόσφατο λογισμικό ασφαλείας στις κορυφαίες πλατφόρμες υλικού.

NetWeek: Η Check Point λανσάρει μία νέα τεχνολογία που ονομάζει Software Blade Architecture. Ποιες είναι οι καινοτομίες που φέρει η καινούργια αρχιτεκτονική;

Γιάννης Γκίκας: Είναι όντως μία νέα, καινοτόμα τεχνολογία, η οποία προέκυψε από τις ανάγκες του πελάτη. Τα ανώτατα στελέχη της Check Point βρίσκονταν σε συνεχείς συζητήσεις με πελάτες σε ολόκληρο τον κόσμο προκειμένου να συγκεντρώσουν feedback για τις ανάγκες τους. Διαπιστώσαμε πως οι πελάτες επιθυμούσαν μεγαλύτερη ευελιξία, καλύτερη διαχείριση καθώς και βέλτιστη χρήση των ήδη υπαρχόντων συστημάτων. Ετσι, καταλήξαμε στη συγκεκριμένη αρχιτεκτονική, η οποία βασίζεται σε τρεις σημεία.

Πρώτο είναι η μείωση του κόστους. Κάθε επιχείρηση έχει τη δυνατότητα με αυτό τον τρόπο να κατασκευάσει το δικό της προσωποποιημένο σύστημα ασφαλείας. Είναι ένα ανοικτό σύστημα στο οποίο ο πελάτης μπορεί να προσθέτει οποιαδήποτε στιγμή θελήσει τα software blades που ικανοποιούν τις ανάγκες του χωρίς να είναι υποχρεωμένος να αγοράζει κάθε φορά ένα καινούργιο σύστημα. Το δεύτερο σημείο είναι η ευελιξία. Ο πελάτης μπορεί να μεταφέρει τα blades από το ένα σύστημα σε άλλο χωρίς να απαιτείται, επίσης, η αγορά κάποιου καινούργιου.

Επιπρόσθετα, η ευρεία ποικιλία επιλογών που προσφέρουμε στα συστήματα αυξάνει ακόμα περισσότερο την ευελιξία. Τέλος, τρίτο σημείο είναι η παραγωγικότητα. Κάνουμε λόγο για απόδοση. Μία επιχείρηση που θέλει να βελτιώσει για παράδειγμα την απόδοσή της κατά 50%, πρέπει να αναβαθμίσει τα υπάρχοντα συστήματά της αγοράζοντας καινούργιο εξοπλισμό. Εν αντιθέσει, εμείς αξιοποιούμε τους επεξεργαστές της Ιntel προκειμένου να αυξήσουμε την απόδοση των συστημάτων. Επιτυγχάνουμε αύξηση της απόδοσης έως και 60%. Με τις τεχνικές αυτές, όχι μόνο προστατεύουμε την επένδυση της επιχείρησης αλλά της προσθέτουμε συνεχώς αξία.
<‘here’>


<‘Σελίδα 4: Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της Check Point και πώς βοηθάει τους συνεργάτες και πελάτες της στην αποτελεσματική εκπαίδευση των τεχνολογιών και πώς μπορούν τα Managed Security Services να βοηθήσουν τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις’>
NetWeek: Ο ανταγωνισμός είναι ιδιαίτερα έντονος στην αγορά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Ποιο είναι το δικό σας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα;

Shmuel Agi: Θεωρώ ότι η Check Point είναι η μοναδική εταιρεία που μπορεί να προσφέρει ολοκληρωμένες λύσεις σε συστήματα ασφαλείας ανεξαρτήτου μεγέθους επιχείρησης. Οι τεχνολογίες μας είναι state of the art και ειδικεύονται μόνο στην ασφάλεια. Παρέχουμε -όπως προαναφέρθηκε- μεγάλη γκάμα προϊόντων και υπηρεσιών που καλύπτουν οποιαδήποτε ανάγκη του πελάτη στον τομέα της ασφάλειας. Οι περισσότεροι ανταγωνιστές μας προσφέρουν λύσεις σε ορισμένα μέρη της ασφάλειας, κανείς ωστόσο δεν προσφέρει ολοκληρωμένες λύσεις, όπως εμείς. Διαθέτουμε συνολικά 2.400 εργαζομένους, εκ των οποίων 1.000 είναι προγραμματιστές ασφαλείας και 1.000 ειδικοί στην τεχνολογία. Αυτό μας κάνει να ξεχωρίζουμε, γιατί μπορούμε ανά πάσα στιγμή να δημιουργούμε customized λύσεις στους πελάτες μας. Δεν υπάρχει κάποιος άλλος που να δίνει τόσες επιλογές και λύσεις. Δίνουμε έμφαση στην εκπλήρωση των αναγκών του πελάτη.

NetWeek: Πώς η Check Point βοηθάει τους συνεργάτες και πελάτες της στην αποτελεσματική εκπαίδευση των τεχνολογιών;

Γιάννης Γκίκας: Το πρόγραμμα εκπαίδευσης της Check Point διακρίνεται σε τρεις κατηγορίες. Υπάρχει το πρόγραμμα εκπαίδευσης των συνεργατών, το οποίο είναι ιδιάζουσας σημασίας αφού οι συνεργάτες πρέπει να είναι συνεχώς ενημερωμένοι για τις τεχνολογίες και τα προϊόντα, ώστε να πωλούν αποτελεσματικότερα και αποδοτικότερα. Η εκπαίδευση πραγματοποιείται είτε μέσω σεμιναρίων είτε εξατομικευμένα. Να προσθέσω εδώ πως βοηθάμε τους συνεργάτες μας, εκπαιδεύοντάς τους και κατά τη διάρκεια υλοποίησης ενός έργου.

Επιπλέον, υπάρχει το πρόγραμμα εκπαίδευσης των πελατών. Θέλουμε οι πελάτες να γνωρίζουν την τεχνολογία που κρύβεται πίσω από το προϊόν και να τη διαχειρίζονται αποτελεσματικά. Εχουμε δημιουργήσει, σε συνεργασία με την Adacom, ένα κέντρο εκπαίδευσης, το οποίο ανά τακτά χρονικά διαστήματα -συνήθως κάθε δύο μήνες- εκπαιδεύει τους IT managers των επιχειρήσεων-πελατών στις νέες τεχνολογίες αλλά και στην αποδοτικότερη αξιοποίησή τους.

Τέλος, έχουμε ως στόχο τη δημιουργία μιας δεξαμενής νέων ανθρώπων που θα είναι ήδη εξοικειωμένοι με την τεχνολογία της Check Point όταν θα βγουν στην αγορά. Για αυτό το λόγο, συνεργαζόμαστε με ακαδημαϊκά ιδρύματα, τα οποία μας επιτρέπουν να διδάσκουμε τα συστήματα ασφαλείας στους φοιτητές. Η εκπαίδευση είναι υψίστης προτεραιότητα για την Check Point γιατί πιστεύουμε πως η ασφάλεια είναι το κέντρο της επιχείρησης.

NetWeek: Ποιες είναι σήμερα οι μεγαλύτερες ανησυχίες των ΙΤ managers όσον αφορά τον τομέα της ασφάλειας παγκοσμίως;

Shmuel Agi: Η μεγαλύτερη ανησυχία του IT manager είναι η άγνοια. Να μην γνωρίζει τι θα τον «χτυπήσει» αύριο. Ο κίνδυνος μπορεί να προέλθει από παντού.

Εξωτερικά αλλά και εσωτερικά. Για παράδειγμα, ένας εργαζόμενος αντιγράφει ένα cd σο σπίτι του και το φέρνει στη δουλειά. Αν το cd έχει ιό, τότε η ζημιά μπορεί να προκληθεί από εκεί που δεν το περιμένει κανείς. Το ενθαρρυντικό είναι ότι ολοένα και περισσότεροι managers ενημερώνονται και ευαισθητοποιούνται πάνω σε αυτό το θέμα. Απαιτείται συνεχής αξιολόγηση των συστημάτων ασφαλείας, καθώς και αδιάκοπη παρακολούθηση της αγοράς και των τεχνολογικών εξελίξεων.

NetWeek: Ποια είναι η γνώμη σας για τα «Managed Security Services» (είναι outsourcing μοντέλο στη λογική του SaaS); Μπορεί το συγκεκριμένο μοντέλο να βοηθήσει τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις κατά τη διάρκεια της οικονομικής ύφεσης;

Shmuel Agi: Πιστεύω ακράδαντα στο εν λόγω μοντέλο, το ίδιο κάνει και η Check Point. Είναι ένα εξαιρετικό μοντέλο outsourcing, το οποίο τυγχάνει μάλιστα μεγάλης αποδοχής στην Αμερική και την υπόλοιπη Ευρώπη. Ο πελάτης πληρώνει ένα συγκεκριμένο ποσό το μήνα ως αντιμισθία για την παροχή των υπηρεσιών ασφαλείας που του παρέχονται. Η αντιμισθία εξαρτάται συνήθως από το είδος των υπηρεσιών. Με αυτό τον τρόπο, ο πελάτης δεν αγοράζει λογισμικό ή hardware, αλλά το νοικιάζει για όσο χρονικό διάστημα το χρησιμοποιεί. Επίσης, απαλλάσσεται από τον πονοκέφαλο της διαχείρισης των συστημάτων, άρα δεν χρειάζεται επιπλέον ανθρώπους για αυτή τη δουλειά. Η επιχείρηση μειώνει σημαντικά το κόστος, ενώ αποκτά ακόμα περισσότερη ευελιξία.

Δυστυχώς, ακόμα στην Ελλάδα δεν τυγχάνει της αποδοχής που προσδοκούσαμε αλλά είμαι βέβαιος πως μόλις ωριμάσει το επιχειρηματικό μοντέλο στο μυαλό των ελλήνων επιχειρηματιών, θα διαφοροποιηθεί η κατάσταση.
<‘here’>