netweek - Sales Force Automation: Δυνατότητες, περιθώρια βελτίωσης και εκτιμήσεις

Δευτέρα, 30 Μαρτίου 2020

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Professional Services

SPECIAL REPORT

Sales Force Automation: Δυνατότητες, περιθώρια βελτίωσης και εκτιμήσεις

27 Φεβρουαρίου 2020 | 09:36 Γράφει ο Γρηγόρης  Γραμμένος Topics: logistics,Services,Special Reports

Χάρη στην ραγδαία ανάπτυξη της τεχνολογίας, σχεδόν όλοι οι βιομηχανικοί κλάδοι αποβλέπουν στην αυτοματοποίηση των διαδικασιών τους. Ο τομέας των πωλήσεων δεν αποτελεί εξαίρεση. Συνεπώς, το SFA δεν είναι ένα ακόμα “buzzword”, αλλά είναι μια ιδιαίτερα σημαντική πρακτική, πολύτιμη για κάθε ομάδα πωλήσεων.

Οι πωλήσεις κατέχουν κομβική θέση μεταξύ των επιχειρηματικών λειτουργιών. Σε όλες τις επιχειρήσεις η διαδικασία των πωλήσεων έχει άμεσο αντίκτυπο στην καρδιά του οργανισμού, καθώς όσο πιο αποδοτική είναι η ομάδα πωλήσεων, τόσο πιο προσοδοφόρα θα είναι τελικά και η επιχείρηση.

Τα εργαλεία αυτοματισμού των πωλήσεων συνεισφέρουν στην τυποποίηση των εργασιών της επιχείρησης, από την δημιουργία νέων επαφών, στην μετατροπή των επαφών αυτών σε υποψήφιους πελάτες, μέχρι και στην καταγραφή των αναφορών, όπως επίσης και στην αξιολόγηση της απόδοσης των διαδικασιών. Τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων μπορούν επίσης να ανασύρουν τα ζητούμενα αρχεία του ιστορικού εντός μερικών λεπτών, σε αντίθεση με την πολύωρη αναμονή που απαιτείται σε άλλες περιπτώσεις.

Συγχρόνως, μπορούν να επισπεύσουν τις διαδικασίες εποπτείας του κύκλου ζωής των πωλήσεων και να συνεισφέρουν στην επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί. Επίσης, μια πρόσθετη δυνατότητα που προσφέρουν τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων είναι πως παρέχουν μια λεπτομερή ανάλυση των δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται από την ομάδα πωλήσεων.

Τα πιο βασικά οφέλη της χρήσης των εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων είναι τα ακόλουθα:

    1 Βελτιστοποίηση της δημιουργίας αναφορών

Για να επιτευχθεί ένα αυξημένο επίπεδο παραγωγικότητας, οι ομάδες των πωλήσεων και του marketing πρέπει να κινούνται με γοργούς ρυθμούς. Για παράδειγμα, για την βελτίωση της ικανότητας πρόβλεψης των πωλήσεων, είναι σημαντικός ο προσδιορισμός του πλήθους των κλήσεων που θα χρειαστεί να πραγματοποιήσουν οι πωλητές για να κλείσουν μια συμφωνία. Ο αυτοματισμός των πωλήσεων προσφέρει τα απαραίτητα δεδομένα, χάρη στα οποία μπορούν να απαντηθούν αυτά τα ερωτήματα.

Τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων μπορούν να προσφέρουν μια εις βάθος ανάλυση στο ιστορικό των επικοινωνιών μέσω email και τηλεφωνικών κλήσεων. Έτσι μπορεί να εντοπιστεί επακριβώς ο αριθμός των κλήσεων που χρειάστηκε να πραγματοποιηθούν για να επιτευχθεί η τελική πώληση, όπως επίσης και το email template που αποδίδει καλύτερα στην εκάστοτε προωθητική ενέργεια.

    2 Εξοικονόμηση χρόνου και αύξηση της απόδοσης

Αν παρατηρείται ένα αυξημένο ποσοστό επιτυχίας στις τηλεφωνικές πωλήσεις, τότε μπορεί να βελτιωθεί περεταίρω η απόδοση, αφαιρώντας από τους ώμους της ομάδας πωλήσεων το βάρος άλλων αρμοδιοτήτων, όπως ο σχεδιασμός των email για τους πελάτες και η επιλογή του καταλληλότερου email template για κάθε σημείο επαφής. Τα εργαλεία αυτοματισμού των πωλήσεων μπορούν να πραγματοποιήσουν A/B testing προτείνοντας τις καλύτερες λύσεις. Αντίστοιχα, αν είναι επιθυμητό, τα εργαλεία αυτά μπορούν να πραγματοποιήσουν και κλήσεις τηλεφωνικών αριθμών μιας συγκεκριμένης λίστας, να αναπαράγουν ηχογραφημένα μηνύματα, ή ακόμα και να καταγράψουν κάθε λεπτομέρεια των τηλεφωνικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης.

    3 Εστίαση στην ποιότητα των νέων επαφών

Η ομάδας πωλήσεων μπορεί να επικεντρωθεί στις επαφές υψηλής ποιότητας εφαρμόζοντας μια αυτοματοποιημένη αξιολόγηση των επαφών. Εξαλείφοντας έτσι την ανάγκη για τις επισφαλείς και χρονοβόρες διαδικασίες που απαιτεί η χειροκίνητη βαθμολόγηση μιας επαφής.

Με την αυτοματοποίηση που μπορεί να προσφέρει η τεχνητή νοημοσύνη εξασφαλίζεται πως η ομάδα πωλήσεων επενδύει το χρόνο της στις κατάλληλες επαφές. Επίσης υπάρχει η δυνατότητα επιλογής αποστολής διαφορετικών μηνυμάτων επικοινωνίας σε διαφορετικές επαφές.

    4 Εκπαίδευση των πελατών και της ομάδας πωλήσεων

Μέσω των κατάλληλων εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων μπορούν να επωφεληθούν τόσο οι πελάτες όσο και η ίδια η ομάδα πωλήσεων. Στόχος είναι να εξασφαλιστεί πως οι πελάτες βλέπουν αυτό ακριβώς που πρέπει να δουν και μάλιστα την κατάλληλη στιγμή. Συγχρόνως μέσω της αυτοματοποίησης των επικοινωνιών μπορεί να επιτευχθεί και καλύτερη στόχευση του αγοραστικού κοινού.

    5 Διατήρηση της επικοινωνίας σε βάθος χρόνου

Τα email παίζουν έναν πολύ σημαντικό ρόλο στην διατήρηση της επικοινωνίας με τους πελάτες. Ωστόσο τείνουν να αποτελούν μια χρονοβόρα διαδικασία. Χρησιμοποιώντας εργαλεία αυτοματοποίησης, επέρχεται μια αποδέσμευση από την χειροκίνητη αποστολή email, υπενθυμίσεων, ενημερώσεων, και χαιρετισμών. Από το πρώτο σημείο επαφής με τον πελάτη, μέχρι την ολοκλήρωση της συναλλαγής, κάθε δραστηριότητα του κύκλου πώλησης μπορεί να διευθετηθεί με τη χρήση του αυτοματοποιημένου συστήματος.

Αυτοματισμός των πωλήσεων: Οι καλύτερες πρακτικές
Το SFA αποτελεί ένα βήμα προς ένα μικρότερο κύκλο πωλήσεων και μια εν γένει καλύτερη διαχείριση των πωλήσεων. Ωστόσο για να εξαχθούν τα μέγιστα από το πρόγραμμα, κρίνεται απαραίτητο ο οργανισμός να ακολουθήσει επί ποδός τα παρακάτω βήματα καθώς εφαρμόζει τον αυτοματισμό.

  • Ανάλυση του υπάρχοντος συστήματος.
  • Δημιουργία ενός επίσημου σχεδιαγράμματος της διαδικασίας.
  • Εντοπισμός των εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων που είναι κατάλληλα για την συγκεκριμένη επιχείρηση.
  • Σύσταση μια εξειδικευμένης ομάδα που θα ηγηθεί του αυτοματισμού από την αρχή μέχρι το τέλος.
  • Έλεγχος του συστήματος σε πραγματικό χρόνο.
  • Εδραίωση μιας τυπικής διαδικασίας λειτουργίας και σχεδιασμός τακτικών εκπαιδευτικών συνεδριών για την ομάδα πωλήσεων.

Οι πωλήσεις κατέχουν κομβική θέση μεταξύ των επιχειρηματικών λειτουργιών. Σε όλες τις επιχειρήσεις η διαδικασία των πωλήσεων έχει άμεσο αντίκτυπο στην καρδιά του οργανισμού, καθώς όσο πιο αποδοτική είναι η ομάδα πωλήσεων, τόσο πιο προσοδοφόρα θα είναι τελικά και η επιχείρηση.

Τα εργαλεία αυτοματισμού των πωλήσεων συνεισφέρουν στην τυποποίηση των εργασιών της επιχείρησης, από την δημιουργία νέων επαφών, στην μετατροπή των επαφών αυτών σε υποψήφιους πελάτες, μέχρι και στην καταγραφή των αναφορών, όπως επίσης και στην αξιολόγηση της απόδοσης των διαδικασιών. Τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων μπορούν επίσης να ανασύρουν τα ζητούμενα αρχεία του ιστορικού εντός μερικών λεπτών, σε αντίθεση με την πολύωρη αναμονή που απαιτείται σε άλλες περιπτώσεις.

Συγχρόνως, μπορούν να επισπεύσουν τις διαδικασίες εποπτείας του κύκλου ζωής των πωλήσεων και να συνεισφέρουν στην επίτευξη των στόχων που έχουν τεθεί. Επίσης, μια πρόσθετη δυνατότητα που προσφέρουν τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων είναι πως παρέχουν μια λεπτομερή ανάλυση των δραστηριοτήτων που πραγματοποιούνται από την ομάδα πωλήσεων.

Τα πιο βασικά οφέλη της χρήσης των εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων είναι τα ακόλουθα:

    1 Βελτιστοποίηση της δημιουργίας αναφορών

Για να επιτευχθεί ένα αυξημένο επίπεδο παραγωγικότητας, οι ομάδες των πωλήσεων και του marketing πρέπει να κινούνται με γοργούς ρυθμούς. Για παράδειγμα, για την βελτίωση της ικανότητας πρόβλεψης των πωλήσεων, είναι σημαντικός ο προσδιορισμός του πλήθους των κλήσεων που θα χρειαστεί να πραγματοποιήσουν οι πωλητές για να κλείσουν μια συμφωνία. Ο αυτοματισμός των πωλήσεων προσφέρει τα απαραίτητα δεδομένα, χάρη στα οποία μπορούν να απαντηθούν αυτά τα ερωτήματα.

Τα εργαλεία αυτοματοποίησης των πωλήσεων μπορούν να προσφέρουν μια εις βάθος ανάλυση στο ιστορικό των επικοινωνιών μέσω email και τηλεφωνικών κλήσεων. Έτσι μπορεί να εντοπιστεί επακριβώς ο αριθμός των κλήσεων που χρειάστηκε να πραγματοποιηθούν για να επιτευχθεί η τελική πώληση, όπως επίσης και το email template που αποδίδει καλύτερα στην εκάστοτε προωθητική ενέργεια.

    2 Εξοικονόμηση χρόνου και αύξηση της απόδοσης

Αν παρατηρείται ένα αυξημένο ποσοστό επιτυχίας στις τηλεφωνικές πωλήσεις, τότε μπορεί να βελτιωθεί περεταίρω η απόδοση, αφαιρώντας από τους ώμους της ομάδας πωλήσεων το βάρος άλλων αρμοδιοτήτων, όπως ο σχεδιασμός των email για τους πελάτες και η επιλογή του καταλληλότερου email template για κάθε σημείο επαφής. Τα εργαλεία αυτοματισμού των πωλήσεων μπορούν να πραγματοποιήσουν A/B testing προτείνοντας τις καλύτερες λύσεις. Αντίστοιχα, αν είναι επιθυμητό, τα εργαλεία αυτά μπορούν να πραγματοποιήσουν και κλήσεις τηλεφωνικών αριθμών μιας συγκεκριμένης λίστας, να αναπαράγουν ηχογραφημένα μηνύματα, ή ακόμα και να καταγράψουν κάθε λεπτομέρεια των τηλεφωνικών δραστηριοτήτων της επιχείρησης.

    3 Εστίαση στην ποιότητα των νέων επαφών

Η ομάδας πωλήσεων μπορεί να επικεντρωθεί στις επαφές υψηλής ποιότητας εφαρμόζοντας μια αυτοματοποιημένη αξιολόγηση των επαφών. Εξαλείφοντας έτσι την ανάγκη για τις επισφαλείς και χρονοβόρες διαδικασίες που απαιτεί η χειροκίνητη βαθμολόγηση μιας επαφής.

Με την αυτοματοποίηση που μπορεί να προσφέρει η τεχνητή νοημοσύνη εξασφαλίζεται πως η ομάδα πωλήσεων επενδύει το χρόνο της στις κατάλληλες επαφές. Επίσης υπάρχει η δυνατότητα επιλογής αποστολής διαφορετικών μηνυμάτων επικοινωνίας σε διαφορετικές επαφές.

    4 Εκπαίδευση των πελατών και της ομάδας πωλήσεων

Μέσω των κατάλληλων εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων μπορούν να επωφεληθούν τόσο οι πελάτες όσο και η ίδια η ομάδα πωλήσεων. Στόχος είναι να εξασφαλιστεί πως οι πελάτες βλέπουν αυτό ακριβώς που πρέπει να δουν και μάλιστα την κατάλληλη στιγμή. Συγχρόνως μέσω της αυτοματοποίησης των επικοινωνιών μπορεί να επιτευχθεί και καλύτερη στόχευση του αγοραστικού κοινού.

    5 Διατήρηση της επικοινωνίας σε βάθος χρόνου

Τα email παίζουν έναν πολύ σημαντικό ρόλο στην διατήρηση της επικοινωνίας με τους πελάτες. Ωστόσο τείνουν να αποτελούν μια χρονοβόρα διαδικασία. Χρησιμοποιώντας εργαλεία αυτοματοποίησης, επέρχεται μια αποδέσμευση από την χειροκίνητη αποστολή email, υπενθυμίσεων, ενημερώσεων, και χαιρετισμών. Από το πρώτο σημείο επαφής με τον πελάτη, μέχρι την ολοκλήρωση της συναλλαγής, κάθε δραστηριότητα του κύκλου πώλησης μπορεί να διευθετηθεί με τη χρήση του αυτοματοποιημένου συστήματος.

Αυτοματισμός των πωλήσεων: Οι καλύτερες πρακτικές
Το SFA αποτελεί ένα βήμα προς ένα μικρότερο κύκλο πωλήσεων και μια εν γένει καλύτερη διαχείριση των πωλήσεων. Ωστόσο για να εξαχθούν τα μέγιστα από το πρόγραμμα, κρίνεται απαραίτητο ο οργανισμός να ακολουθήσει επί ποδός τα παρακάτω βήματα καθώς εφαρμόζει τον αυτοματισμό.

  • Ανάλυση του υπάρχοντος συστήματος.
  • Δημιουργία ενός επίσημου σχεδιαγράμματος της διαδικασίας.
  • Εντοπισμός των εργαλείων αυτοματισμού των πωλήσεων που είναι κατάλληλα για την συγκεκριμένη επιχείρηση.
  • Σύσταση μια εξειδικευμένης ομάδα που θα ηγηθεί του αυτοματισμού από την αρχή μέχρι το τέλος.
  • Έλεγχος του συστήματος σε πραγματικό χρόνο.
  • Εδραίωση μιας τυπικής διαδικασίας λειτουργίας και σχεδιασμός τακτικών εκπαιδευτικών συνεδριών για την ομάδα πωλήσεων.

Συνδυάζοντας το SFA με την εξυπηρέτηση πελατών
Στον αντίποδα όμως αυτών των προτερημάτων υπάρχει και η άποψη πως οι περισσότερες από αυτές τις εφαρμογές έχουν σχεδιαστεί κυρίως για τους διευθυντές πωλήσεων και όχι για τους πωλητές. Σύμφωνα λοιπόν με τον Stephen Fioretti, Vice President of Product Management της Oracle, μερικές φορές «οι πωλητές δεν αφιερώνουν τον χρόνο που απαιτείται για την ορθή ενημέρωση του συστήματος, οπότε τελικά ούτε οι πωλητές, ούτε τα διευθυντικά στελέχη παίρνουν τις πληροφορίες που χρειάζονται από αυτό».

Αν, ωστόσο, οι εφαρμογές SFA συνδυαστούν με εφαρμογές εξυπηρέτησης πελατών, οι πωλητές αποκτούν μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα των επαφών τους, κατανοώντας καλύτερα πως και πότε συμφέρει να τις προσεγγίζουν, και τελικά μαθαίνουν τον τρόπο για να κλείνουν περισσότερες συμφωνίες, αποκτώντας έτσι πολύ περισσότερα κίνητρα για να αξιοποιήσουν πλήρως τα εργαλεία, επισημαίνει ο S. Fioretti.

Ενθαρρύνει, λοιπόν, τις επιχειρήσεις να σκεφτούν τους παρακάτω τρεις λόγους για να συνδυάσουν τις πωλήσεις και την εξυπηρέτηση πελατών σε μια ενιαία πλατφόρμα.

    1 Στήριξη των πωλητών στην διεξαγωγή ουσιαστικότερων συζητήσεων με τους πελάτες

Ας υποθέσουμε πως υπάρχει η ανάκληση μιας θεριστικής μηχανής που κάποιος πελάτης αγόρασε για τα χωράφια του. Αντί να ταλαιπωρηθεί ο πελάτης, καθώς η επιχείρηση προσπαθεί να του πουλήσει νέα εξαρτήματα, ο πωλητής μπορεί κατευθείαν να γνωρίζει πως ο πελάτης αντιμετωπίζει ένα ζήτημα συντήρησης και να έρθει σε επικοινωνία μαζί του ώστε να ελέγξει την κατάσταση του.

Αυτού του είδους το προσωπικό ενδιαφέρον αποτελεί το θεμέλιο πάνω στο οποίο χτίζονται η εμπιστοσύνη και οι μακροχρόνιες σχέσεις.

    2 Επιτάχυνση της διεκπεραίωσης των συναλλαγών

Ο Fortune Alexander, Senior Director of Product Management της Oracle, προτείνει στις επιχειρήσεις να αναζητήσουν sales-service πλατφόρμες που να συνδυάζουν τις πωλήσεις με την εξυπηρέτηση πελατών και που να έχουν προσχεδιασμένους συνδέσμους προς άλλες πελατοκεντρικές εφαρμογές, όπως αυτές που χρησιμοποιούνται για το marketing και B2B ηλεκτρονικό εμπόριο.

«Η παροχή πληροφορίας σε πραγματικό χρόνο για τους πελάτες που έχουν κατεβάσει ένα whitepaper, για τις επαφές που έχουν καταχωρηθεί ως υποψήφιοι πελάτες, ή για τα προϊόντα που έχουν ζητηθεί από συγκεκριμένους πελάτες, βοηθάει την ομάδα πωλήσεων να μετατρέψει αρκετές ευκαιρίες σε ακόμα περισσότερες επιτυχώς ολοκληρωμένες συμφωνίες σε μικρότερο χρονικό διάστημα» λέει χαρακτηριστικά.

Ο συνδυασμός των εφαρμογών πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών ωφελεί πέρα από τους πωλητές και τους ίδιους τους πελάτες. «Οι πελάτες θέλουν να συναλλάσσονται με έναν πολύ προσωπικό τρόπο, είτε όταν δέχονται μια προσφορά από την ομάδα marketing, είτε όταν κανονίζουν ένα ραντεβού με το τμήμα συντήρησης, ή ακόμα και όταν θέτουν μια νέα παραγγελία στην ομάδα πωλήσεων» επισημαίνει η Kate Leggett, Forrester Research Analyst.

    3 Ενισχύεται ακόμα περισσότερο η ευφυΐα των πωλητών

Οι νέες πλατφόρμες πωλήσεων και εξυπηρέτησης ενσωματώνουν τεχνολογίες τεχνητής νοημοσύνης για να βοηθήσουν στην καθοδήγηση των πωλητών μέσω των περίπλοκων κύκλων πωλήσεων.

Για παράδειγμα μια εφαρμογή βασισμένη στο AI συνεχώς ελέγχει τα νέα, για πληροφορίες σχετικές με τον εκάστοτε λογαριασμό, και εμφανίζει τα αντίστοιχα δεδομένα πριν γίνει κλήση για μια πώληση. «Οι πωλητές λαμβάνουν τα κατάλληλα θέματα συζήτηση που αφορούν τους πελάτες την απαιτούμενη στιγμή» λέει ο F. Alexander.

Το AI μπορεί επίσης να προτείνει την επόμενη βέλτιστη δράση των πωλητών κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, όπως το πότε να παραπέμψουν την συζήτηση σε συγκεκριμένα στελέχη που μπορούν να συνεισφέρουν στην ομαλότερη εξέλιξη της. Οι αλγόριθμοι machine learning μπορούν ακόμα να βοηθήσουν τους πωλητές να αναγνωρίσουν παρόμοιους πελάτες σε συγκεκριμένους κλάδους ή περιοχές που έχουν υψηλότερη πιθανότητα να αγοράσουν τα ίδια προϊόντα με τους υπάρχοντες πελάτες, βάση αντίστοιχων αγορών που έχουν ήδη πραγματοποιηθεί.

Πόσο θα επηρεάσει η τεχνητή νοημοσύνη τις τεχνολογίες των πωλήσεων;
Είναι εμφανές λοιπόν πως οι αναδυόμενες τεχνολογίες, που αξιοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη στον χώρο των πωλήσεων, μπορούν να προσφέρουν έναν πιο σύντομο δρόμο προς την επιτυχία εντοπίζοντας περισσότερους υποψήφιους πελάτες και κάνοντας πιο αξιόπιστες προβλέψεις από αυτές που οι πωλητές μπορούν να πραγματοποιήσουν μόνοι τους.

Σήμερα, οι ομάδες πωλήσεων βασίζονται σε ένα πλήθος εργαλείων για τον πλήρη εξοπλισμό της γραμμής πωλήσεων, με μεγάλους οργανισμούς να αναφέρουν τη χρήση 60 ή περισσότερων τεχνολογιών πωλήσεων, τονίζει ο Tad Travis, research director της Gartner. Παρά την διασύνδεση όλων των πλατφορμών τεχνολογιών πωλήσεων συνεχίζουν να υπάρχουν κάποια κενά. Οι επιχειρήσεις παραπονιούνται πως τα εργαλεία πωλήσεων δεν συνδέονται τόσο ομαλά όσο θα ήθελαν, υπάρχουν ακόμα χειροκίνητες διαδικασίες κυρίως στην εισαγωγή των δεδομένων, και ένα μεγάλο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων βασίζεται σε εκτιμήσεις.

Όλα αυτά αθροιστικά, αυξάνουν το ρίσκο αποτυχίας, εξήγησε ο Travis. Η χρήση του AI στον χώρο των πωλήσεων δρα καταλυτικά καλύπτοντας αυτά τα κενά και βελτιστοποιώντας τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι ομάδες πωλήσεων.

Η χρήση της τεχνητής νοημοσύνης στην αυτοματοποίηση διαδικασιών μπορεί να μειώσει τη χειροκίνητη εισαγωγή δεδομένων, να δημιουργήσει προγνωστικά στατιστικά στοιχεία για αποφάσεις που βασίζονται στα δεδομένα, να παρέχει αξιόπιστη βαθμολόγηση των επαφών και να πραγματοποιήσει έγκυρες προβλέψεις. Μπορεί, επίσης, να προτείνει τις καλύτερες δράσεις και να συνεισφέρει στον υπολογισμό των εσόδων και στην βελτιστοποίηση της αξιοποίησης των πόρων. Αυτές οι ίσως υπεραισιόδοξες προσδοκίες σχετικά με τις ικανότητες του AI αποτελούν φυσικά τα βέλτιστα επιθυμητά αποτελέσματα και το AI πρέπει να διανύσει αρκετό δρόμο ακόμα μέχρι να φτάσει την απαιτούμενη ωριμότητα. Αλλά το δυναμικό του είναι μεγάλο και είναι καιρός οι επιχειρήσεις να αρχίσουν να αναπτύσσουν στρατηγικές για την ενσωμάτωση της τεχνητής νοημοσύνης στις πωλήσεις. Το AI υπόσχεται πως θα προσφέρει στο τμήμα πωλήσεων του οργανισμού υψηλότερη βεβαιότητα και μειωμένο ρίσκο στη λήψη αποφάσεων, επισήμανε ο Travis. Εντός του 2020 η Gartner προβλέπει πως το 30% όλων των B2B επιχειρήσεων θα χρησιμοποιούν το AI για την ανάπτυξη τουλάχιστον μιας εκ των βασικών διαδικασιών πωλήσεων.


Το SFA και η διαχείριση των υποψήφιων πελατών
Τo SFA μέσω των πλατφορμών CRM αποτελεί τη δομική τεχνολογία πωλήσεων και δεν προβλέπεται να αντικατασταθεί σύντομα. Αλλά οι αγοραστές τεχνολογικών συστημάτων, που προσβλέπουν στην βελτίωση των πωλήσεων, χρειάζεται να διασφαλίσουν και πως οι διαδικασίες τους εκτός CRM είναι εξίσου αποτελεσματικές και αποδοτικές. Εδώ, σύμφωνα με τον Travis, χρησιμεύουν τα ακόλουθα εργαλεία αυτοματισμού.

  • Τα προγνωστικά εργαλεία δημιουργούν τους βασικές άξονες πάνω στους οποίους κινούνται οι συμφωνίες και παρέχουν προτάσεις σχετικά με την «υγεία» της εκάστοτε συμφωνίας.
  • Τα εργαλεία που προβλέπουν την επόμενη βέλτιστη δράση εμφανίζουν δυναμικές προτάσεις στους πωλητές βάση του περιεχομένου των συμφωνιών.
  • Οι ψηφιακοί βοηθοί και τα sales bots βοηθάνε τους πωλητές να μεταφέρουν επιτυχώς και ολοκληρωμένα κάθε λεπτομέρεια των συνδιαλέξεων, ώστε να μεταφραστούν πλήρως σε χρήσιμα δεδομένα πάνω στα οποία μπορούν να ληφθούν αποφάσεις.

Για την διαχείριση των υποψήφιων πελατών οι επιχειρήσεις ψάχνουν τεχνολογίες που να υποστηρίζουν τις απλές ροές εργασίας, την αξιολόγηση των επαφών, το customer engagement και την χαρτογράφηση του ταξιδιού του πελάτη.

Επίσης, πρέπει να εξασφαλίζεται πως η σχέση με τους πελάτες θα συντηρείται και για αρκετό καιρό μετά την πώληση, λέει η Ilona Hansen, Senior Director of CRM-Sales and PRM Technologies στην Gartner.

«Ένα πολύ βασικό χαρακτηριστικό της διαχείρισης των επαφών που συχνά παραβλέπεται είναι η ενασχόληση της με τους υπάρχοντες πελάτες αποσκοπώντας στο να διατηρεί σταθερή την ικανοποίηση τους» τόνισε η Hansen. «Πρέπει να εξασφαλίζεται πως οι πελάτες δεν έχουν παραμεληθεί μετά την ανάθεση της παραγγελίας τους, και επίσης να επιβεβαιώνεται πως έχουν πληροφορηθεί για τις πιο πρόσφατες προσφορές, τα νέα προϊόντα που έχουν λανσαριστεί και τις αλλαγές στην διαθεσιμότητα των προϊόντων που μπορεί να τους ενδιαφέρουν».

Το CRM δεν είναι SFA
O Γιώργος Μαρκατάτος, Διευθύνων Σύμβουλος της Regate αναλύει την κατάσταση της σημερινής ελληνικής πραγματικότητας στον χώρο του SFA.

Η αγορά των λύσεων Sales Force Automation στην Ελλάδα έχει ωριμάσει πολύ, καθώς μαζί με τα συστήματα αποθηκών και τη φορητή τιμολόγηση, αποτελούσαν από τα 90s μια ανάγκη που η mobile τεχνολογία μπορούσε να καλύψει.

Πλέον όμως στην ελληνική αγορά επικρατεί μια διαστρέβλωση, κυρίως διότι έτσι βόλεψε τα ERP software houses. Πολλές φορές συγχέονται οι λύσεις SFA με τις λύσεις CRM, ενώ βλέπουμε τους τιμοκαταλόγους των mobility λύσεων να παρέχουν το SFA ως υποσύστημα του CRM. Οι ώριμοι πελάτες γνωρίζουν τη διαφορά, όμως θα πρέπει να υπάρξει μια σωστή εκπαίδευση της αγοράς, διότι το CRM δεν είναι SFA και το αντίστροφο.

Τα διαθέσιμα ελληνικά λογισμικά σήμερα, με τον ένα ή με τον άλλο τρόπο, με περισσότερα ή λιγότερα clicks, θα εισάγουν την παραγγελία. Οι διαφορές πλέον είναι στα παρελκόμενα, που μετατρέπουν το SFA από υποστηρικτικό εργαλείο ενός πωλητή, στην ηλεκτρονική γραμματεία του και εν τέλει σε ένα ολοκληρωμένο Sales Force Effectiveness σύστημα.

Λύσεις για τα απομακρυσμένα, χωρικά, μέλη της ομάδας
H Adus χρησιμοποιεί την πλατφόρμα NFC ADUS Field Service, την οποία αναλύει με περισσότερη λεπτομέρεια ο Τάκης Λουκέρης, Διευθύνων Σύμβουλος και Εμπορικός Διευθυντής της ADUS.

Η πλατφόρμα NFC ADUS Field Service αποτελεί μια ευέλικτη λύση που βασίζεται στην τεχνολογία NFC και απλοποιεί τη συλλογή πληροφοριών από το πεδίο και την ταχεία επεξεργασία τους στις περιπτώσεις όπου άτομα ή ομάδες εργάζονται σε διαφορετικές περιοχές.

Ενδεικτικά, βασικές χρήσεις της υπηρεσίας αποτελούν: το merchandising, ο έλεγχος των πωλήσεων και το στοκ εμπορευμάτων, η τιμοληψία, η διαχείριση προωθητικών ενεργειών.

Στα χαρακτηριστικά της εφαρμογής συμπεριλαμβάνονται μεταξύ άλλων, η παραγωγή δυναμικών ηλεκτρονικών ερωτηματολογίων που διαφοροποιούνται ανάλογα με το είδος της υπηρεσίας, η ασύρματη καταγραφή των δραστηριοτήτων του προσωπικού σε πραγματικό χρόνο, η ασύρματη αποστολή των απαντήσεων του ερωτηματολογίου σε πραγματικό χρόνο και τελικά η δυνατότητα πρόσβασης τρίτων (π.χ. πελατών) στο Portal του NFC Field Service για να επιθεωρήσουν τους ελέγχους που εκτελούνται στα δικά τους σημεία.

Εξατομικευμένη εμπειρία με τη χρήση AI
Η συμπεριφορά, οι αξίες και οι προσδοκίες των πελατών μεταβάλλονται ραγδαία, ως εκ τούτου ο Γιάννης Κιτιριόγλου, Διευθυντής Πωλήσεων της SoftOne Technologies, παρουσιάζει μια λύση που απαντάει στην ανάγκη εξατομικευμένη εμπειρία σε κάθε σημείο επαφής με τις επιχειρήσεις.

Το Soft1 SFA αποτελεί μία σύγχρονη λύση που δεν αυτοματοποιεί απλώς τις διαδικασίες πωλήσεων και merchandising, αντίθετα αλλάζει ριζικά τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές λειτουργούν και προσφέρουν αξία στους πελάτες τους. Αξιοποιώντας ψηφιακές τεχνολογίες Α.Ι. και Machine Learning, το Soft1 SFA συνδυάζει τις πληροφορίες πελατών με τα δεδομένα πωλήσεων, σε πραγματικό χρόνο. Με τον τρόπο αυτό υποστηρίζει πλήρως την εργασία των πωλητών, περιορίζοντας σημαντικά τον κύκλο της πώλησης. Το Soft1 SFA λειτουργεί απρόσκοπτα σε κάθε φορητή συσκευή, ενώ διασυνδέεται εύκολα με φορητούς σαρωτές barcode, αλλά και ασύρματους εκτυπωτές έτσι ώστε οι πωλητές να πετυχαίνουν περισσότερες πωλήσεις, ταχύτερα.

Παράλληλα, μέσα από τη χρήση advanced analytics, μετατρέπει τις δραστηριότητες του προσωπικού των πωλήσεων σε δεδομένα τα οποία διευκολύνουν τη χάραξη της στρατηγικής πωλήσεων, τον καθορισμό προτεραιοτήτων, τη λήψη αποφάσεων για την κατανομή πόρων, τη διαμόρφωση budget, καθώς επίσης την τμηματοποίηση και τη στόχευση της αγοράς.

Μετεξέλιξη του SFA
Ο Πρόεδρος & Διευθύνων Σύμβουλος της DIS, Παναγιώτης Κυριακόπουλος, εξηγεί τις ανάγκες που υπάρχουν στη σύγχρονη εποχή καθώς και τις λύσεις που αναδύονται.

Καθώς ο ανταγωνισμός για την τοποθέτηση προϊόντων στο σημείο πώλησης συνεχώς αυξάνεται, η ορθή και έγκαιρη διανομή αυτών αποτελεί ζωτικής σημασίας δραστηριότητα για τις επιχειρήσεις του κλάδου. Στη σημερινή εποχή του ψηφιακού μετασχηματισμού, η ανάγκη αυτή μεταφράζεται στη χρήση λύσεων που ξεφεύγουν από το παραδοσιακό πλαίσιο ενός sales force automation λογισμικού, ενσωματώνοντας τις έννοιες του business process management, του customer relationship και του business intelligence, χαρίζοντας στα τμήματα πωλήσεων την ευελιξία, τη λειτουργικότητα και τη real-time πληροφόρηση που χρειάζονται. Στην DIS έχουμε επενδύσει στρατηγικά στον τομέα του SFA, αναπτύσσοντας το iAnywhere, μια mobile, cross-platform λύση, διαθέσιμη στους εργαζόμενους του τμήματος πωλήσεων από οποιοδήποτε σημείο και οποιαδήποτε συσκευή. Το iAnywhere είναι ειδικά σχεδιασμένο, ώστε να προσφέρει πρόσβαση σε όλες τις απαραίτητες λειτουργίες και πληροφορίες, εμπλουτισμένο με πλούσια και εύχρηστα εργαλεία που μπορούν να προσαρμοστούν ώστε να καλύψουν απόλυτα τις ανάγκες των χρηστών.

Φορητές λύσεις
Καθώς πλέον η φορητότητα παίζει κομβικό ρόλο και στην επιχειρηματική πραγματικότητα, ο Παναγιώτης Φούσας – Product & Key Account Manager, Mobile Technology ΑΕ, εξηγεί πώς αυτή μπορεί να επιτευχθεί.

Η δική μας συνεισφορά σε φορητές λύσεις, όπως το Sales Force Automation, περιλαμβάνει την εγκατάσταση του κατάλληλου εξοπλισμού και την πλήρη τεχνική υποστήριξή του από τα γραφεία μας στην Ελλάδα. Διαθέτουμε μεγάλη ποικιλία ανθεκτικών tablet, φορητών τερματικών και Android PDA από τους κορυφαίους διεθνείς οίκους, με χαρακτηριστικό παράδειγμα το Memor 10 της Datalogic που αναμένεται να αναδειχθεί στο επόμενο best seller. Πρόκειται για ένα full touch PDA που συνδυάζει την υψηλή απόδοση και γρήγορη ασύρματη συνδεσιμότητα των smartphone με το φιλικό προς τον χρήστη περιβάλλον Android 8.1 (Oreo). Ένα από τα ισχυρά χαρτιά της συσκευής είναι ότι μπορεί να φορτιστεί ανέπαφα και επιπρόσθετα παρέχει swappable μπαταρία. Περιλαμβάνει state-of-the-art octa-core πλατφόρμα, ενσωματωμένο 2D imager. Επίσης, υποστηρίζει Google Mobile Services και είναι ένα από τα πρώτα φορητά τερματικά που η Google πιστοποίησε ως Android Enterprise Recommended.

netweek (T. 431)
« 1 2 3 »
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο Netweek Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Banking / Finance

International

Τηλεπικοινωνίες

Πολιτισμός / Ψυχαγωγία

e-government

Μουσική Βιομηχανία

Retail

Ευρωπαική Ένωση

Services

Ενέργεια / Περιβάλλον

©2020 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778