Οι πωλήσεις αποτελούν την «αιχμή του δόρατος» για την επιχείρηση -πόσο μάλλον στους χαλεπούς καιρούς της κρίσης που βιώνουμε σήμερα. Ο «πρωταθλητισμός» στον στίβο των πωλήσεων απαιτεί πληθώρα χρήσιμης πληροφορίας on the spot, μείωση γραφειοκρατικών διαδικασιών και γνώση για τον πελάτη. Η τεχνολογία επιτρέπει σήμερα πλήρως λειτουργικές εφαρμογές σε mobile περιβάλλον ώστε οι πωλητές είναι διαρκώς συνδεδεμένοι με την επιχείρησή τους οπουδήποτε κι αν βρίσκονται.

<‘Σελίδα 1: Οι βασικότερες ανάγκες ενός σύγχρονου τμήματος πωλήσεων και πώς οι ασύρματες τεχνολογίες μπορούν να τις καλύψουν’>
Ο Κωνσταντίνος Τζαβάρας, Διευθυντής Πωλήσεων της Sieben, εξηγεί γιατί είναι οι Sales Force Automation λύσεις απαραίτητες σήμερα περισσότερο από ποτέ και παρουσιάζει τα πλεονεκτήματα της πρότασης της Sieben.

Η εξέλιξη της κινητής τεχνολογίας και των ασύρματων δικτύων και οι καινοτομίες που έχει να επιδείξει η τεχνολογία των φορητών συσκευών έχουν προσφέρει μοναδικές τεχνολογικές λύσεις που καλύπτουν όλες τις βασικές ανάγκες ενός τμήματος πωλήσεων

NetWeek: Ποιες είναι οι βασικότερες ανάγκες ενός σύγχρονου τμήματος πωλήσεων και πώς οι ασύρματες τεχνολογίες μπορούν να τις καλύψουν;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Το τμήμα πωλήσεων αποτελεί την καρδιά κάθε επιχείρησης. Είναι το σημείο από το οποίο ξεκινάει η προσπάθεια για την επίτευξη των στόχων μιας εταιρείας. Για αυτό το λόγο είναι απαραίτητη η υποστήριξή του με όλα τα απαραίτητα εργαλεία που θα του επιτρέψουν να λειτουργήσει αποδοτικά, επιτυγχάνοντας τους στρατηγικούς και τακτικούς του στόχους.

Επιπλέον, ο ανταγωνισμός σε συνδυασμό με ένα ενημερωμένο και καταρτισμένο καταναλωτικό κοινό, κάνουν το έργο του τμήματος πωλήσεων σε μια εταιρεία ακόμα πιο δύσκολο. Το αποτέλεσμα είναι ο ρόλος του πωλητή να έχει πια αναβαθμιστεί σημαντικά, μετατρεπόμενος πλέον από έναν παθητικό παραγγελιολήπτη σε ένα εξειδικευμένο στέλεχος, στόχος του οποίου είναι να εντοπίσει τις αδυναμίες των πελατών και να καλύψει τις ανάγκες των καταναλωτών.

Συνεπώς υπάρχει άμεση ανάγκη για πληροφόρηση στο σημείο και τη στιγμή που γίνεται η πώληση, προκειμένου να ληφθούν οι κατάλληλες αποφάσεις. Οι παραγγελίες πρέπει να λαμβάνονται και να αποστέλλονται σε πραγματικό χρόνο προκειμένου να είναι επιτυχής η διαχείρισή τους. Και μιλώντας για επιτυχημένη διαχείριση, εννοούμε ταχύτερη διεκπεραίωση των παραγγελιών στην αποθήκη, μείωση του χρόνου παράδοσής τους και φυσικά μείωση των απορρεόντων λειτουργικών εξόδων. Πρόκειται για βασικές ανάγκες του τμήματος πωλήσεων που αποτελούν προϋπόθεση για τη βασική και κατ’ επέκταση την επιτυχή λειτουργία του.

Η εξέλιξη της κινητής τεχνολογίας με την εξέλιξη των ασύρματων δικτύων καθώς και οι καινοτομίες που έχει να επιδείξει η τεχνολογία των φορητών συσκευών σε συνδυασμό με την πρόοδο του τομέα Sales Force Automation έχουν πλέον ήδη προσφέρει μοναδικές τεχνολογικές λύσεις που καλύπτουν όλες τις βασικές ανάγκες ενός τμήματος πωλήσεων.

Η SiEBEN, έχοντας εντοπίσει αυτές τις ανάγκες εδώ και χρόνια, έχει επενδύσει στην ανάπτυξη ενός προϊόντος που δίνει όλη την απαραίτητη πληροφόρηση στον πωλητή, προκειμένου να καθοδηγεί και να ολοκληρώνει την πώληση στο σημείο του πελάτη (field sales). Το PocketBiz Sales βασίζεται στην τεχνολογία των υπολογιστών παλάμης (PDAs). Ο πωλητής, έχοντας ένα PDA στα χέρια του, μπορεί να πάρει παραγγελίες, να μελετήσει τα στατιστικά στοιχεία του πελάτη, να κάνει merchandising, να πραγματοποιήσει εισπράξεις. Το σημαντικότερο είναι, ότι μέσω του PDA δίνονται και όλες οι απαραίτητες πληροφορίες, ώστε να γίνει πιο ενεργητικός κατά τη διαδικασία της πώλησης (κίνηση σημείου πώλησης, stock κεντρικής αποθήκης, ιστορικό πωλήσεων, συμφωνίες merchandising κ.λπ.).
<‘here’>


<‘Σελίδα 2: Πώς βοηθάει το mobile salesforce τις επιχειρήσεις να αναπτύξουν ηλεκτρονικό έλεγχο των πωλήσεων και τα οφέλη από τη χρήση λύσεων SFA’>
NetWeek: Στο site σας υποστηρίζετε ότι το mobile salesforce βοηθάει τις επιχειρήσεις να αναπτύξουν ηλεκτρονικό έλεγχο των πωλήσεων από άκρο σε άκρο. Μπορείτε να μας αναλύστε τον τρόπο με τον οποίο επιτυγχάνεται αυτός ο έλεγχος; Ποια είναι τα modules από τα οποία αποτελείται η δική σας λύση;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Ο τελικός χρήστης-πωλητής χρησιμοποιώντας τη λύση PocketBiz Sales της SiEBEN μπορεί να εισάγει την παραγγελία του, να καταχωρήσει εισπράξεις, να δει τη λογιστική καρτέλα και το ιστορικό παραγγελιών του  πελάτη από τη συσκευή χειρός του (PDA). Η πληροφορία αυτή μεταφέρεται με τη διαδικασία συγχρονισμού στο κεντρικό σύστημα αποθήκευσης, πληροφόρησης και επικοινωνίας της εταιρείας (PocketBiz Server). Παράλληλα, ο πωλητής  ενημερώνεται σχετικά με τις όποιες αλλαγές έχουν γίνει στα κεντρικά της εταιρείας από τον τελευταίο συγχρονισμό (υπόλοιπα πελατών, στοκ αποθήκης, νέοι πελάτες κ.λπ.).

Η πληροφορία είναι πολύτιμη όταν είναι διαθέσιμη όπου και όποτε τη χρειάζεσαι προκειμένου να λάβεις σωστές και ενημερωμένες αποφάσεις

Στη συνέχεια, η πληροφορία από τον PocketBiz Server συγχρονίζεται μέσω του PocketBiz ERP Connectivity με το κεντρικό πληροφοριακό σύστημα του πελάτη (ERP). Με αυτό τον τρόπο είναι δυνατή η αμφίδρομη ενημέρωση και των δύο συστημάτων με τα πιο πρόσφατα δεδομένα, συμβάλλοντας έτσι στη διαρκή ενημέρωση των κεντρικών της εταιρείας σχετικά με τις παραγγελίες και τα υπόλοιπα δεδομένα των πωλητών, ενώ κάθε πωλητής έχει πάντα μαζί του ενημερωμένα τα στοιχεία πελατών, ειδών, τιμοκαταλόγων, στατιστικών στοιχείων.

Βασικές λειτουργίες του συστήματος είναι:

  • Παραγγελιοληψία
  • Τιμολόγηση επί Αυτοκινήτου
  • Ταμείο (εισπράξεις / εξοδολόγιο)
  • Καρτέλες Πελατών
  • Merchandising
  • Στατιστική Πωλήσεων
  • Ερωτηματολόγια
  • Sell – Out
  • GPS
  • Παρακολούθηση / Merchandising Παγίων.

NetWeek: Eρευνα της Aberdeen φανερώνει πως η πρόσβαση σε real-time data είναι ο βασικός λόγος που οι επιχειρήσεις επενδύουν σε λύσεις mobile salesforce (σε ποσοστό 58%). Ισχύει κάτι παρόμοιο και για την ελληνική αγορά; Ποιους άλλους λόγους θα τοποθετούσατε στην πρώτη τριάδα;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Ναι, ο λόγος αυτός είναι ο βασικότερος όσον αφορά και τις ανάγκες της ελληνικής αγοράς. Η πληροφορία άλλωστε είναι πολύτιμη όταν είναι διαθέσιμη όπου και όποτε τη χρειάζεσαι προκειμένου να λάβεις ενημερωμένες αποφάσεις. Την τριάδα των πιο σημαντικών λόγων για επένδυση σε SFA λύσεις συμπληρώνουν η ταχύτητα διεκπεραίωσης των παραγγελιών και κατά συνέπεια της ολοκλήρωσης του κύκλου της εργασίας του πωλητή, καθώς και η ολοένα αυξανόμενη ανάγκη για μείωση των λειτουργικών εξόδων μιας εταιρείας.

NetWeek: Ποια είναι τα οφέλη από τη χρήση λύσεων SFA; Eχετε παραδείγματα εταιρειών που αύξησαν τις πωλήσεις τους από τη χρήση τέτοιου είδους συστημάτων;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Τα κυριότερα οφέλη που απορρέουν από τη χρήση λύσεων SFA είναι:
· Αμεση αποστολή παραγγελιών

  • Ελαχιστοποίηση λαθών
  • Μείωση χρόνων παράδοσης
  • Ορθολογικότερη διαχείριση αποθεμάτων
  • Αποτελεσματικότερες πωλήσεις
  • Μείωση λειτουργικού κόστους
  • Βελτίωση πελατειακών σχέσεων
  • Αμεση αντίδραση στις κινήσεις του ανταγωνισμού.

Οσον αφορά την αύξηση των πωλήσεων, αυτή έχει όντως επιτευχθεί σε κάποιες περιπτώσεις λόγω της δυνατότητας που παρέχεται στον πωλητή να έχει ένα πραγματικό εργαλείο που υποστηρίζει και συμπληρώνει το ρόλο του. Πάντως θα πρέπει να σημειωθεί ότι το είδος του οφέλους που θα αποκομίσει μια εταιρεία εξαρτάται από τον τρόπο υλοποίησης της λύσης. Κάθε εταιρεία δίνει βάρος σε συγκεκριμένες ανάγκες και προτεραιότητες. Η μείωση του χρόνου παράδοσης των παραγγελιών και του λειτουργικού κόστους είναι εξίσου σημαντικά πλεονεκτήματα, τα οποία μπορούν να οδηγήσουν και σε αύξηση των πωλήσεων.
<‘here’>


<‘Σελίδα 3: Οι παράμετροι που καθορίζουν της απόσβεση της επένδυσης και οι εκτιμήσεις για την διείσδυση των mobile sales force solution στην ελληνική αγορά’>
NetWeek: Από ποιες παραμέτρους καθορίζεται η απόσβεση της επένδυσης;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Καταρχήν υπάρχουν άμεσοι και έμμεσοι παράγοντες που συμβάλλουν στην απόσβεση της επένδυσης. Αμεσα, η υιοθέτηση μιας λύσης SFA συνεπάγεται μείωση του προσωπικού, καθότι δεν υπάρχει πλέον ανάγκη για απομακρυσμένη καταχώρηση παραγγελιών. Επιπλέον, η μείωση του χρόνου παράδοσης των παραγγελιών σημαίνει και μείωση των αποθεμάτων στην αποθήκη της εταιρείας. Ο πωλητής γνωρίζει τι έχει στην αποθήκη και τι μπορεί να πουλήσει εναλλακτικά.

Οι εταιρείες στην ελληνική αγορά ωριμάζουν σταθερά, και είναι σε θέση να εκτιμήσουν την ανάγκη των λύσεων SFA

Παράλληλα, υπάρχουν και κάποια έμμεσα οφέλη τα οποία οδηγούν στην απόσβεση της επένδυσης. Η καλύτερη διαχείριση των παραγγελιών έχει άμεσο αντίκτυπο στους πελάτες, οι οποίοι μένουν αναπόφευκτα ικανοποιημένοι από τα ίδια οφέλη που απολαμβάνει η ίδια η εταιρεία. Συνεπώς, η εικόνα της προωθείται θετικά στα μάτια του πελάτη, μετατρέποντάς τον σε αξιόπιστο και σταθερό πελάτη.

Τέλος, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ιδιαίτερη σημασία έχει και η βελτίωση της ποιότητας ζωής του ίδιου του πωλητή, ο οποίος δεν καλείται πλέον να αφιερώνει πολύτιμο και παραγωγικό χρόνο σε διαδικασίες. Καλύτερες συνθήκες και όροι εργασίας συνεπάγονται καλύτερη απόδοση, όφελος το οποίο εισπράττει βέβαια και η ίδια η εταιρεία.

NetWeek: Ποιοι είναι οι λόγοι για τους οποίους οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις δεν επενδύουν ακόμα σε τέτοιου είδους λύσεις;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Βασικοί λόγοι είναι η ανασφάλεια και κυρίως η έλλειψη στρατηγικής για την πορεία και τους στόχους της εταιρείας. Στις περισσότερες περιπτώσεις οι αποφάσεις λαμβάνονται από ένα άτομο, τον ιδιοκτήτη, ο οποίος έχει να διαχειριστεί πλήθος προβλημάτων και προκλήσεων, αντιμετωπίζοντας μια τέτοια λύση σαν ένα επιπλέον κόστος. Εντούτοις, η πρακτική και η εμπειρία έχουν δείξει ότι ο χρόνος απόσβεσης είναι μικρότερος από ένα χρόνο.

NetWeek: Σύμφωνα με την προαναφερθείσα έρευνα της Aberdeen, ένας από τους σημαντικότερους λόγους αποτροπής μίας τέτοιου είδους επένδυσης για τους επιχειρηματίες (39%) είναι το πώς θα αποδεχτούν οι πωλητές τη νέα τεχνολογία και αν τελικά θα την αξιοποιήσουν. Υπάρχουν περιπτώσεις που αντιμετωπίσατε δυσκολίες;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Ναι, έχουμε συναντήσει αρκετές τέτοιες περιπτώσεις και έχουμε χάσει και κάποια έργα για αυτό το λόγο. Το ποσοστό αυτό όμως είναι μικρότερο του 39% που αναφέρετε, και στην πλειοψηφία των περιπτώσεων η βασική αιτία είναι η επιφυλακτικότητα του ίδιου του ιδιοκτήτη.

NetWeek: Ποια είναι η διείσδυση των mobile salesforce solutions στην ελληνική αγορά; Ποιες είναι οι εκτιμήσεις για την επόμενη τριετία;

Κωνσταντίνος Τζαβάρας: Συγκριτικά με τη δυτική αγορά, η διείσδυση είναι πολύ μικρή μιλώντας κυρίως για το κομμάτι της παραγγελιοληψίας και του merchandising. Εντούτοις,  υπάρχει μια σταθερά αυξητική πορεία και εκτιμούμε ότι ο ρυθμός θα αυξηθεί την επόμενη τριετία. Βασικοί λόγοι για αυτή την εκτίμηση είναι ότι οι εταιρείες στην ελληνική αγορά ωριμάζουν σταθερά, και είναι σε θέση να εκτιμήσουν την ανάγκη των λύσεων SFA. Ταυτόχρονα, η ανάπτυξη της τεχνολογίας με τη διάθεση ταχύτερων και σταθερότερων δικτύων, καθώς και τη διάθεση καλύτερων φορητών συσκευών, θα δημιουργήσουν τις κατάλληλες συνθήκες για περισσότερες επενδύσεις στον τομέα SFA.
<‘here’>