Το virtualization αποτελεί μία πολύ μεγάλη ευκαιρία για τους συνεργάτες. Πέραν του γεγονότος ότι η χρήση της συγκεκριμένης γκάμας τεχνολογιών τους δίνει τη δυνατότητα να προσφέρουν σημαντική αξία στους πελάτες τους, τους τοποθετεί καλύτερα μέσα στο επιχειρηματικό περιβάλλον του πελάτη και τους δένει πιο πολύ με την υποδομή πληροφορικής του. Το virtualization δεν είναι υπόθεση μίας μοναδικής και αυτοτελούς πώλησης.

<‘Σελίδα 1: Ο τρόπος προσέγγισης για την πώληση από την πλευρά του συνεργάτη και τα συνηθισμένα λάθη που μπορεί να γίνουν κατά τη διαδικασία της προώθησης λύσεων virtualization’>
Είναι μία τεχνολογική υλοποίηση για όλη την εταιρεία-πελάτη, χάρη στην οποία οι συνεργάτες έχουν την ευκαιρία να επικοινωνούν με όλη την επιχείρηση, δημιουργώντας τις κατάλληλες συνθήκες για να κεφαλοποιήσουν τις μελλοντικές ευκαιρίες.

Επιπλέον, καθώς οι λύσεις virtualization μπορεί να είναι αρκετά πολύπλοκες, η υλοποίηση και διαχείριση μπορεί να είναι αρκετά απαιτητική και χρονοβόρα. Κάτι το οποίο είναι πρόσφορο για τον συνεργάτη, καθώς αυτό σημαίνει αύξηση των απαιτήσεων σε υπηρεσίες.

NetWeek: Πώς θα πρέπει να γίνει η προσέγγιση για την πώληση από την πλευρά του συνεργάτη;

Γεώργιος Μητρόπουλος: Η προσέγγιση των πωλήσεων μπορεί να επικεντρωθεί σε κάποια σημαντικά ζητήματα που αντιμετωπίζει η πληροφορική σε όλο τον κόσμο. Μείωση δαπανών, επιχειρηματική ευελιξία και επιχειρηματική συνέχεια. Έχουμε εισέλθει σε μία νέα εποχή στη μηχανική των data centers, όπου η αναβαθμίσιμη, τμηματική αρχιτεκτονική έχει μεγάλη σημασία.

Έτσι, η προσέγγιση πώλησης έχει σχέση με τα οφέλη που οι τεχνολογίες του virtualization μπορούν να φέρουν στην επιχείρηση. Αυτά τα οφέλη κατανέμονται σε τρεις κύριες κατηγορίες: α) βελτίωση της αποδοτικότητας και μείωση του κόστους, β) αύξηση της επιχειρηματικής ευελιξίας, γ) μεγιστοποίηση της επιχειρηματικής συνέχειας.

Θα πρέπει να τονίσουμε ότι πρόκειται για μηνύματα που φέρνουν τους συνεργάτες μπροστά στα ανώτατα στελέχη μίας επιχείρησης και τους CxO, και όχι στα στελέχη διαχείρισης της πληροφορικής.

NetWeek: Ποια είναι τα συνηθισμένα λάθη που μπορεί να γίνουν κατά τη διαδικασία της προώθησης λύσεων virtualization;

Γεώργιος Μητρόπουλος: Μία λύση virtualization έχει να κάνει με την επανεξέταση της υποδομής της πληροφορικής για την δημιουργία ενός δυναμικού data center. Έτσι, η προσέγγιση των πωλήσεων έχει σχέση να αναδείξει τα οφέλη που θα προέλθουν επανασχεδιάζοντας τον τρόπο με τον οποίο οι υπηρεσίες πληροφορικής (services) προσφέρονται στην επιχείρηση.

Το πιο συνηθισμένο λάθος συμβαίνει όταν δίνεται έμφαση στην προσφορά virtualization ενός αριθμού servers, εδώ κι εκεί, αντί να κοιτάζουμε τη γενική εικόνα. Μία λύση virtualization θα πρέπει να δίνει έμφαση σε όλη τη λειτουργία της πληροφορικής του πελάτη και να σχεδιάσει μία λύση που να μπορεί να καλύψει όλες τις περιοχές/ επίπεδα – και όχι μόνο τον server.

Ακόμη κι αν αποφασιστεί μία προσέγγιση σε φάσεις και αυτή αρχίσει με μερικούς servers, θα πρέπει κανείς να έχει την ιδέα μίας ολοκληρωμένης εικόνας και μίας ευέλικτης υποδομής πληροφορικής. Η Sun προσφέρει μία ολοκληρωμένη προσέγγιση virtualization, τη γκάμα προϊόντων xVM. Αυτή η λύση καλύπτει όλο το data center – server, σύστημα αποθήκευσης, δίκτυο – αλλά προχωρεί και ένα βήμα παραπέρα για να συμπεριλάβει και τους προσωπικούς υπολογιστές.

Όμως πιο σημαντικό απ’ όλα – και αυτή είναι μία από τις περιοχές στις οποίες διαφοροποιείται η Sun- είναι το επίπεδο διαχείρησης όλων των virtualized οντοτήτων. Η έλλειψη κεντρικής διαχείρισης των virtualized πόρων είναι ο μοναδικός παράγοντας που μπορεί να μετατρέψει μία τέτοια τεχνολογία που εξοικονομεί χρήματα στον χειρότερο εφιάλτη του τμήματος πληροφορικής.

Σε ένα διαφορετικό, ανθρώπινο επίπεδο η προσπάθεια να προωθήσει κανείς μία λύση virtualization μπορεί να προσκρούσει σε μερικά εμπόδια. Κατ’ αρχήν, δεν είναι ασυνήθιστο να αντιμετωπίσει κανείς αντίσταση από κάποιες ομάδες πληροφορικής που μπορεί να μην επιθυμούν να μοιραστούν τους πόρους του server με τον φόβο της απώλειας ελέγχου ή ισχύος.

Η ανάγκη να αποκτήσει κανείς νέες ικανότητες για να διαχειριστεί την νέα αυτή λύση, είναι ένας δεύτερος παράγοντας αντίστασης. Αποτελεί συνηθισμένο λάθος να μην υπολογίζουμε τον ανθρώπινο παράγοντα και την αλλαγή που το virtualization μπορεί να προκαλέσει στο προσωπικό της ομάδας πληροφορικής του πελάτη.
<‘here’>

<‘Σελίδα 2: Τι απαιτείται από την πλευρά των συνεργατών ώστε να μπορέσουν να δραστηριοποιηθούν στην αγορά του virtualization’>
NetWeek: Τι απαιτείται από την πλευρά των συνεργατών ώστε να μπορέσουν να δραστηριοποιηθούν στην αγορά του virtualization;

Γεώργιος Μητρόπουλος: α) μία ολοκληρωμένη προσέγγιση – Είναι σημαντικό για τον συνεργάτη να χρησιμοποιήσει μία ολοκληρωμένη προσέγγιση σχετικά με το virtualization, να σχεδιάσει και να προσφέρει μία λύση που μπορεί να ανταποκριθεί στην ανάγκη για αποτελεσματικότητα σε όλες τις λειτουργίες της πληροφορικής. Η Sun μπορεί να βοηθήσει, καθώς είναι ο μόνος κατασκευαστής λύσεων που προσφέρει μια ολοκληρωμένη λύση virtualization.

β) Συμβουλευτικές και τεχνικές ικανότητες σχετικά με το virtualization – Οι αναλυτές προτείνουν ότι η έλλειψη εξειδικευμένων γνώσεων είναι πιθανόν το μεγαλύτερο εμπόδιο για την επιτυχημένη ανάπτυξη μιας υλοποίησης virtualization. Υπάρχει μεγάλη έλλειψη ικανοτήτων virtualization παγκοσμίως, ενώ οι εταιρείες που προσφέρουν αυτές τις συμβουλές στους πελάτες τους έχουν πολύ καλή στρατηγική θέση μέσα στην αγορά υποδομής πληροφορικής.

Οι ικανότητες αυτές εκτείνονται σε όλο το data center αλλά και έξω από αυτό, απο το virtualization του server, του συστήματος αποθήκευσης, των προσωπικών υπολογιστών και του δικτύου, έως την παρακολούθηση της απόδοσης, τη ρύθμιση και τη διαχείριση των virtualized περιβαλλόντων. Η Sun βοηθάει τους συνεργάτες προσφέροντάς τους μία ευρεία γκάμα εκπαίδευσης, καθώς και σημαντική υποστήριξη κατά τη διάρκεια του σχεδιασμού λύσεων virtualization για πελάτες.

γ) ένα κέντρο παρουσίασης virtualization – Κατά τη διάρκεια των πωλήσεων είναι πολύ σημαντικό να φανεί στον πελάτη με ποιο τρόπο το virtualization εφαρμόζεται σε ένα περιβάλλον παρόμοιο με το δικό τους, με ποιο τρόπο οι servers, τα συστήματα αποθήκευσης, οι επιτραπέζιοι υπολογιστές και τα στοιχεία δικτύωσης μπορούν να γίνουν virtualized αποτελεσματικά σε πραγματικό χρόνο.

Για τον λόγο αυτό, ο συνεργάτης πρέπει να προσφέρει ένα δοκιμαστικό περιβάλλον, όπου η βέλτιστη λύση μπορεί να σχεδιαστεί και να παρουσιαστεί χρησιμοποιώντας τις προδιαγραφές, το περιβάλλον και τις εφαρμογές του πελάτη. Η Sun βοηθάει συνεργάτες απ’ όλο τον κόσμο στη δημιουργία και λειτουργία pilots αλλά διαθέτει και δοκιμαστικά κέντρα υψηλού επιπέδου σε όλο τον κόσμο, τα οποία χρησιμοποιούνται από συνεργάτες για να παρουσιάσουν σε μεγάλους πελάτες.
<‘here’>

<‘Σελίδα 3: Τα σενάρια που μπορεί να εφαρμόσει κάποια λύση virtualization και τα συνηθέστερα προβλήματα που μπορούν να προκύψουν’>
NetWeek: Ποια είναι τα σενάρια που μπορεί εύκολα να εφαρμοστεί κάποια λύση virtualization; Ποιες είναι οι δυνατότητες προώθησης λύσεων virtualization σε μικρομεσαίες επιχειρήσεις και ποια είναι τα πλεονεκτήματα που απολαμβάνει ο πελάτης;

Γεώργιος Μητρόπουλος: Το Virtualization προσφέρει αξία σε όλα περιβάλλοντα πληροφορικής, ανεξάρτητα από το μέγεθος της επιχείρησης ή του κλάδου. Φυσικά, όσο μεγαλύτερο είναι το data center, τόσο πιο πολύπλοκη η υποδομή, τόσο πιο πιεστικές οι ανάγκες, τόσο περισσότερα το virtualization έχει να προσφέρει.

Οι περιπτώσεις με βάση τις οποίες μία λύση virtualization μπορεί να προσφέρει σημαντική αξία βρίσκεται σε έναν συνδυασμό των ακόλουθων προβληματικών καταστάσεων:

  • Μικρή χρήση πόρων (κάτω του 40%)
  • Ένας μεγάλος αριθμός servers προς διαχείριση
  • Ανάγκη για αδιάκοπη λειτουργία των servers με μικρό αποδεκτό downtime
  • Μείωση του προϋπολογισμού πληροφορικής και λειτουργιών, ανάγκη για μείωση των δαπανών
  • Ανάγκη για πολλά ξεχωριστά περιβάλλοντα – για παράδειγμα, δοκιμή λογισμικού, demos ή παρουσιάσεις
  • Ανάγκη για επιχειρηματική ευελιξία και επιχειρηματική συνέχεια.

Εάν η υποδομή πληροφορικής του πελάτη έχει οποιονδήποτε συνδυασμό από τις παραπάνω απαιτήσεις, η λύση virtualization μπορεί να προσφέρει μεγάλη αξία:

  • Συγκέντρωση ενός αριθμού εικονικών συστημάτων σε έναν και μοναδικό πραγματικό server, αλλά με μείωση του hardware και των λειτουργικών δαπανών και αυξάνοντας σε μεγάλο βαθμό τη δυνατότητα διαχείρισης.
  • Διαχείριση με αποδοτικό τρόπο των συστημάτων πληροφορικής και εξασφάλιση του 100% της διαθεσιμότητάς τους, χρησιμοποιώντας λύσεις backup και δυνατότητας στιγμιαίας ανάκαμψης ύστερα από βλάβες.
  • Μεγιστοποίηση της χρήσης των περιουσιακών στοιχείων και δεδομένων με μικρότερο κεφάλαιο και λειτουργικές δαπάνες, με παράλληλη μείωση των αναγκών ισχύος και ψύξης.
  • Ευκολότερη δοκιμή λογισμικού με τη δημιουργία συστήματος αποθήκευσης εικονικών μηχανών έτοιμων για χρήση, οι οποίες μπορούν να επαναχρησιμοποιηθούν μέσα σε ελάχιστα λεπτά και να λειτουργήσουν σε διαφορετικούς υπολογιστές μέσα σε ένα εργαστήριο δοκιμής. Δημιουργία απομονωμένων, ανεξάρτητων από το hardware περιβαλλόντων για παρουσιάσεις και εκπαίδευση.
  • Δυναμική αναβάθμιση των τρεχόντων και ταχύτερη παροχή των νέων υπηρεσιών. Βελτίωση της διαθεσιμότητας με απομόνωση των εφαρμογών, απομακρυσμένη και κεντρική διαχείριση, απλοποίηση της ανάκαμψης από καταστροφή και τέλος, αύξηση της ασφάλειας.

NetWeek: Ποια είναι τα συνηθέστερα προβλήματα που μπορούν να προκύψουν;

Γεώργιος Μητρόπουλος: Ενώ η έλλειψη ικανοτήτων στην ομάδα πληροφορικής του πελάτη είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους λόγους για τη διστακτικότητα να προχωρήσει σε μία λύση virtualization, η υπέρβαση αυτού του εμποδίου μπορεί να φανερώσει πολλούς ακόμα τομείς στους οποίους μπορεί να προκύψουν προβλήματα:

  • διαχείριση εικονικών πόρων – αποτελεί έναν κοινά παραμελημένο παράγοντα οποιασδήποτε λύσης virtualization αν και είναι ένας από τους πιο σημαντικούς. Η διαχείριση ενός εικονικού περιβάλλοντος μπορεί να είναι πιο πολύπλοκη και απαιτητική από εκείνη ενός φυσικού περιβάλλοντος.
  • διαχείριση κινδύνου– Καθώς η τεχνολογία virtualization μειώνει το ποσό των φυσικών πόρων, συγκεντρώνει περισσότερα συστήματα, εφαρμογές και χρήστες και έτσι αυξάνει την πολυπλοκότητα. Για τον λόγο αυτό, οι συνέπειες μίας βλάβης, σφάλματος, παραβίασης της ασφάλειας, προβλημάτων στον σχεδιασμό, ζητημάτων υποστήριξης μεγιστοποιούνται σε ένα εικονικό περιβάλλον.
  • ασφάλεια – το virtualization μπορεί να δημιουργήσει περισσότερα κενά στην ασφάλεια, να εισαγάγει περισσότερες μορφές malware και να δημιουργήσει περισσότερα τρωτά σημεία από εκείνα που οι επιχειρήσεις είναι έτοιμες να αντιμετωπίσουν. Επομένως, ο σχεδιασμός της λύσης virtualization πρέπει να αντιμετωπίσει συγκεκριμένα αυτή την απειλή.
  • συμβατότητα εφαρμογών – κάποιες εφαρμογές δεν συνεργάζονται καλά με το virtualization, όπως για παράδειγμα εφαρμογές οι οποίες επικοινωνούν απευθείας με το hardware αποτελούν πιθανές αιτίες προβλημάτων.
  • σχεδιασμός και ανάπτυξη – Το virtual server sprawl μπορεί κάλλιστα να αντικαταστήσει το physical server sprawl. Και όταν αυτό συμβαίνει, η κατάσταση μπορεί να ξεφύγει εκτός ελέγχου. Η λύση θα πρέπει να περιλαμβάνει ένα λεπτομερές σχέδιο για τη δημιουργία εικονικών πόρων, την ανάπτυξη και τη διαχείριση.
  • Προβλήματα στο δίκτυο – το δίκτυο και το σύστημα αποθήκευσης μπορεί να αποτελούν πιθανό εμπόδιο για το virtualization στο κέντρο δεδομένων και πρέπει να λαμβάνονται υπ’ όψιν στη φάση σχεδιασμού της λύσης.

<‘here’>