Ο τρόπος με τον οποίον αγοράζουν σήμερα οι επιχειρήσεις τεχνολογία είναι σαφώς διαφορετικός από ότι ίσχυε τα προηγούμενα χρόνια...

Προκειμένου να μπορέσουν τόσο οι αγοραστές, όσο και οι πωλητές λύσεων τεχνολογίας να προσαρμοστούν στο νέο τοπίο, θα πρέπει πρώτα να απαντήσουν στα βασικά ερωτήματα που το χαρακτηρίζουν.

Πώς αντιμετωπίζει κανείς μια «lean» επιχείρηση;
Η τάση αυτή συνεχίζεται εδώ και αρκετά χρόνια με συνεχείς μειώσεις και περικοπές θέσεων εργασίας. Η ύφεση, ωστόσο, ώθησε πολλές επιχειρήσεις να «μαζευτούν» ακόμη περισσότερο απ’ ότι θα έκαναν υπό άλλες συνθήκες. Αποτέλεσμα αυτού είναι η υπερβολική μείωση του εργατικού δυναμικού. Κι αυτό σημαίνει, μεταξύ άλλων, ότι τα εναπομείναντα στελέχη με τα οποία προσπαθούν να έρθουν σε επικοινωνία οι πωλητές είναι σήμερα περισσότερο απασχολημένα παρά ποτέ.

Σημαίνει ότι θα γίνεται ακόμη δυσκολότερο να έρθει κανείς σε επαφή με εκείνους που λαμβάνουν τις αποφάσεις. Σημαίνει ότι κάποια έργα θα παγώσουν επειδή δεν υπάρχουν άνθρωποι να τα τρέξουν. Σημαίνει ακόμα ότι οι πωλητές θα πρέπει να βρουν έναν τρόπο για να βοηθήσουν τους πελάτες τους να αντιμετωπίσουν το παραπάνω. Στη λογική αυτή, οι λύσεις και η υλοποίησή τους θα πρέπει να είναι «ευκολότερες».  Σημαίνει ακόμα ότι ο πωλητής θα πρέπει να δείχνει απόλυτο σεβασμό στον ελάχιστο χρόνο που έχει πλέον να του διαθέσει ο πελάτης του και να κάνει την επικοινωνία του σύντομη και επί της ουσίας.

Τι αλλάζει όσον αφορά τη διαδικασία αγορών;
Δεν χωρά αμφιβολία σχετικά με την αλλαγή που έχει σημειωθεί όσον αφορά τον τρόπο λήψης εταιρικών αποφάσεων. Η λέξη «προσεκτικά» πρωταγωνιστεί και καθορίζει τη σύγχρονη επιχειρηματική πρακτική, γεγονός που δεν προβλέπεται να αλλάξει για τα επόμενα χρόνια. Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής θα πρέπει να είναι πιο αποτελεσματικός και «επαγγελματίας» στην ανακάλυψη των αναγκών μιας επιχείρησης.

Δεν θα πρέπει να ανακαλύψει μόνο το ποιος είναι υπεύθυνος για μια απόφαση αγοράς, αλλά και το ποιοι εσωτερικοί παράγοντες ενδέχεται να μπλοκάρουν τη διαδικασία αυτή. Αυτό είναι κάτι που θα έπρεπε να αποτελεί εξ απανέκαθεν μέρος της διαδικασίας πώλησης. Είναι όμως ακόμη κρισιμότερο να αποκαλυφθεί η πληροφορία αυτή από νωρίς.

Ποιος έχει το δικαίωμα υπογραφής;
Τα περισσότερα στελέχη που είναι εξουσιοδοτημένα να λαμβάνουν αποφάσεις δεν έχουν πλέον το ελεύθερο να εγκρίνουν το ίδιο ύψος δαπανών και αγορών όπως στο παρελθόν. Και η εξέλιξη αυτή έχει διάφορες έμμεσες συνέπειες. Πολύ σημαντικό θέμα είναι αυτό της υποβάθμισης του «εγώ» των υψηλόβαθμων διοικητικών στελεχών.

Ενώ οι διευθυντές αυτοί είχαν μέχρι πρότινος την εξουσία να υπογράφουν για αγορές δεκάδων χιλιάδων ευρώ, τώρα πια είναι υποχρεωμένοι να ζητούν την έγκριση ακόμα και για αγορές των χιλίων ευρώ. Μπορεί να είναι κατανοητή η λογική πίσω από αυτή την πολιτική, παράμενε όμως δύσκολο να την αποδεχθεί ένα στέλεχος που δεν έχει λάβει ποτέ ούτε μία λανθασμένη απόφαση όσον αφορά τις αγορές της εταιρείας.

Πώς θα αποφύγετε το «απορρίφθηκε»;
Κάποιες αγορές δεν θα εγκριθούν απλά και μόνο λόγω του ύψους ή της φύσης της δαπάνης. Ακόμα και αν μια λύση ωφελεί αποδεδειγμένα την εταιρεία που την αγοράζει, η αγορά αυτή ενδέχεται να μην προχωρήσει απλά και μόνο επειδή δεν είναι δυνατό να εγκριθεί ως δαπάνη. Οι σωστές ερωτήσεις είναι εκείνες που επιτρέπουν να γίνει πλήρως κατανοητό το ποια είναι η διαδικασία της έγκρισης σε κάθε εταιρεία.

Ο πωλητής θα πρέπει να δείχνει ευαισθησία στο γεγονός ότι η αρμοδιότητα του στελέχους που έχει απέναντι του όσον αφορά τη λήψη της απόφασης για αγορά δεν είναι η ίδια όπως στο παρελθόν και θα πρέπει να βρει τους κατάλληλους τρόπους για να διευκολύνει τη σχετική απόφαση προσφέροντας, ενδεχομένως, ακόμη καλύτερους όρους πληρωμής. Τα στελέχη πωλήσεων που παραμένουν επιτυχημένα ακόμη και τη δύσκολη αυτή χρονιά είναι εκείνα που συνεχίζουν να διατηρούν μια θετική στάση όσον αφορά τη δημιουργία νέων λογαριασμών. Δεν χρησιμοποίησαν την ύφεση σαν δικαιολογία.

Δεν περίμεναν από τις επιχειρηματικές ευκαιρίες να προκύψουν από μόνες τους. Πήραν την κατάσταση στα χέρια τους και έκαναν ότι περισσότερο μπορούσαν για να πιάσουν τους στόχους τους. Αυτό είναι ένα από τα πράγματα που πάντα έκανε τη διαφορά μεταξύ των καλών στελεχών πωλήσεων -και θα συνεχίσει να κάνει τη διαφορά και στο μέλλον.

Για το θέμα της προσαρμογής των πωλήσεων στα δεδομένα της ύφεσης θα μιλήσει και ο διεθνής expert, Neil Rackham στο 7ο Sales Management Forum που θα πραγματοποιηθεί στο Αμφιθέατρο Maroussi Plaza στις 20 Σεπτεμβρίου 2012. Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το συνέδριο και τον Neil Rackham, στο www.smf.gr


«Κερδίζουν, τελικά, οι  εταιρείες με το να επενδύουν όσο το δυνατόν λιγότερα χρήματα σε λύσεις τεχνολογίας;»

Στην οικονομικά δύσκολη εποχή που διανύουμε, οι προϋπολογισμοί των εταιρειών για προμήθεια «λύσεων τεχνολογίας» είναι περιορισμένοι έως και μηδαμινοί. Κυρίαρχο ρόλο για την αποδοχή και ανάπτυξη τέτοιων προτάσεων από τα τμήματα μηχανογράφησης των εταιρειών διαδραματίζει η λεπτομερής ανάλυση κόστους αλλά, κυρίως, μια μελέτη για το «κέρδος» που δυνητικά μπορεί να φέρει μια ολοκληρωμένη λύση τεχνολογίας στις εταιρείες.

Πολλές φορές, χρειάζεται να παρουσιάσεις προτάσεις όπου, με βασικά επιχειρήματα, θα πρέπει να αποδεικνύεται ο τρόπος που θα επιστραφεί πίσω στις εταιρείες σχεδόν το ακριβές ποσό της επένδυσης. Αυτό έχει σαν μεγάλο μειονέκτημα το χρόνο που απαιτείται για να μπορέσει να γίνει μια τέτοιου είδους οικονομοτεχνική μελέτη και, κατ’ επέκταση, να μπορέσει να υλοποιηθεί η προτεινόμενη λύση.

Τελικά, θεωρώ ότι κάποιες φορές δημιουργείται το ερώτημα εάν οι εταιρείες «κερδίζουν» με το να επενδύουν όσο το δυνατόν λιγότερα χρήματα σε λύσεις τεχνολογίας, σε σχέση με το χρόνο και τις ανθρωποώρες που απαιτούνται από τα τμήματα μηχανογράφησης για τέτοιου είδους αναλύσεις.
Γιάννης Στράκαρης, IT Manager  Μαρινόπουλος Σύμβουλοι Επιχειρήσεων Α.Ε. (GAP)

«Η έξυπνη επένδυση τώρα, θα μετατραπεί σε συγκριτικό πλεονέκτημα στο μέλλον»

Η αγορά τεχνολογίας πάντα ήταν ένα δίκοπο μαχαίρι και μια δύσκολη άσκηση, δεδομένων των ρυθμών με τους οποίους εξελίσσεται. Μία άσκηση, η οποία πλέον δυσκολεύει περισσότερο λαμβάνοντας υπόψη τις δύσκολες συνθήκες που βιώνουμε εν μέσω βαθιάς ύφεσης και οικονομικής κρίσεως. Λόγω της αβεβαιότητας αυτής, περισσότερο από ποτέ άλλοτε σκεπτόμαστε πολύ προσεκτικά πριν προχωρήσουμε σε κάποια απόφαση η οποία θα δεσμεύσει τον οργανισμό μας για ένα εύλογο χρονικό διάστημα.

Ομως, εδώ ακριβώς χρειάζεται ανοιχτό μυαλό και εξωστρέφεια. Η κρίση ευνοεί τον αγοραστή έναντι των προμηθευτών. Τηρουμένων των αναλογιών, η έξυπνη επένδυση τώρα, θα μετατραπεί σε συγκριτικό πλεονέκτημα για τον οργανισμό ο οποίος θα είναι σε θέση ετοιμότητας μετά την κρίση, για να ανταπεξέλθει γρήγορα στις ανάγκες τις αγοράς όπως αυτές θα διαμορφώνονται. Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να κοιτάς την ευκαιρία κατάματα, ανήμπορος και απροετοίμαστος…
Γιάννης Ρήγας, IT Director της G4S Hellas Holding

«Πρέπει να γίνονται αντιληπτές οι πραγματικές επιχειρηματικές ανάγκες της εταιρείας»
Δεδομένων των δυσμενών οικονομικών συνθηκών της Ελλάδας, τα κριτήρια επιλογής όσον αφορά επενδύσεις/ προμήθεια τεχνολογίας και λογισμικού, έχουν διαμορφωθεί ως εξής: • χαμηλό κόστος αρχικής κεφαλαιακής επένδυσης (up front capital investment, CAPEX) • μείωση λειτουργικών εξόδων • προτίμηση προς ευέλικτα μοντέλα πληρωμής (pay-as-you-go) • χρόνος απόδοσης της επένδυσης (RΟI) • ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα  • αύξηση παραγωγικότητας.

Οι πωλήσεις οφείλουν να εστιάζουν με κατανόηση στον τρόπο λειτουργίας του κάθε  πελάτη και να συνεργάζονται στενά, ιδιαίτερα δε με τα στελέχη εκείνα που δέχονται περισσότερο την «πίεση» της αγοράς, ώστε να γίνονται απόλυτα αντιληπτές οι πραγματικές επιχειρηματικές ανάγκες της εταιρείας. Είναι σημαντικό να γίνει λεπτομερής καταγραφή του λειτουργικού  κόστους, για να εξασφαλιστεί η πλήρης αξιοποίηση του υποστηρικτικού μηχανισμού του πελάτη.

Ζούμε σε μια αγορά όπου η ταχύτητα προσαρμογής μιας επιχείρησης στις νέες συνθήκες είναι καθοριστική για την επιβίωση και την ανταγωνιστικότητά της. Η μετάβαση σε έναν νέο τρόπο σκέψης και λειτουργίας είναι επιτακτική για την ανάπτυξη. Ισως ακούγεται οξύμωρο, αλλά είναι πραγματικά μια ευκαιρία.
Πέγκυ Αντωνάκου, Διευθύντρια Μικρών και Μεσαίων Λύσεων και Συνεργατών της Microsoft Ελλάς

«Στο σημερινό πλαίσιο, απαιτείται η αξιοποίηση μεθόδων ‘συμβουλευτικής πώλησης’»
Είναι ευρύτερα αποδεκτό ότι οι «κανόνες» πωλήσεων έχουν αλλάξει ριζικά. Μέχρι πρόσφατα, ήταν αρκετό να αναδείξεις την υπεροχή της δικής σου πρότασης (κατά βάση σε τεχνολογικό επίπεδο) έναντι του ανταγωνισμού. Στο σημερινό περιβάλλον όμως, οι προϋπολογισμοί επενδύσεων και λειτουργικών εξόδων των πελατών είναι εξαιρετικά δυναμικοί και οι διαδικασίες αγορών έχουν γίνει πιο χρονοβόρες, πολυπλόκες και απαιτητικές, καθώς πρέπει να προσδιορίζεται με ακρίβεια το όφελος κάθε επένδυσης/ δαπάνης.

Στο πλαίσιο αυτό, απαιτείται η αξιοποίηση μεθόδων «συμβουλευτικής πώλησης» που εστιάζουν κυρίως: • στη δυνατότητα τεκμηρίωσης της αξίας της επένδυσης για την επιχείρηση (business case), με έμφαση στη συντόμευση του χρόνου απόσβεσης και στη χρονική επιμήκυνση των χρηματικών εκροών, • στην ευελιξία στη χρήση εναλλακτικών χρηματοοικονομικών εργαλείων (π.χ. finance lease, operational lease κ.λπ.) ή/και μοντέλων προμήθειας (π.χ. outsourcing, pay per use, revenue sharing κ.λπ.), ώστε να ικανοποιούνται οι ιδιαίτερες χρηματοοικονομικές συνθήκες της επιχείρησης, • στη διαχείριση κινδύνου απ’ όλους τους εμπλεκόμενους (πελάτης – πωλητής), ώστε να αποφευχθεί η εμπλοκή σε «κακές πωλήσεις» που έχουν αυξημένες πιθανότητες αποτυχίας του έργου ή δυσαρέσκειας του πελάτη.

Είναι προφανές ότι το περιβάλλον ωθεί τις εταιρείες τεχνολογίας να προσαρμόζουν τις δομές πωλήσεων, τόσο οργανωτικά, όσο και ως προς την ανάπτυξη των κατάλληλων δεξιοτήτων των στελεχών.
Kώστας Χρονόπουλος, Enterprise Sales Manager της HP Hellas